4 Tipps um besser auf Vorstandsebene zu Verkaufen

Führungskräfte der A-Klasse zu produktiven Konversationen bereden

Eine allgemeine Situation: Endlich erhalten Sie einen Termin mit einem Senior Executive oder Vorstand. Nach den üblichen Höflichkeiten fangen Sie an, es zu erörtern, welche Vorteile Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sein Unternehmen bietet und/oder warum es besser ist, als das Angebot des Mitbewerbers. Er passt ein paar Minuten lang auf. Sie sind aber dermaßen auf die Präsentation oder auf Ihr Standard-Spiel fokussiert, dass Sie seine Langeweile nicht wahrnehmen. Plötzlich beendet er das Treffen und Sie haben gar nichts – keine Zusage, keine interaktive Diskussion, keinen Follow-up Termin.

Verkaufen Sie nichts

Senior Executives oder Vorstände kümmern sich nicht darum, was Sie anzubieten haben, solange sie nicht merken, dass Sie Ihre Bedürfnisse und Ihre Situation verstehen. Der einzige Weg, sie fühlen zu lassen, dass Sie sie verstehen ist, dass sie es Ihnen sagen. So werden sie sich mit Ihnen verpflichten. Als sie es getan haben, können Sie Bedeutungen klären und Lösungen diskutieren. Aber merken Sie sich: sie müssen Sie zu Ihrer Lösung führen.
Wenn Sie weiterhin so denken, dass Sie die perfekte Lösung wissen und fangen an, es ihm zu erzählen, wie er diese Lösung von Ihnen bekommen kann, Sie werden den Zug in zweierlei Hinsicht verpassen.

• Zuerst, Sie können sich irren und werden über Merkmale und Vorteile reden, an denen er kein Interesse hat – auch wenn Sie denken, dass er sollte.
• Zweitens, jeder Senior Executive und Vorstand denkt, dass seine Situation anders ist, als bei anderen in gleicher Position. Also wie auch könnten Sie seine einmalige Situation kennen und wissen wie er damit umgehen will? Sie mögen zwar die perfekte Lösung haben, weil Sie immer wieder ähnliche Situationen behandeln, sie werden es riskieren, ihn zu verlieren, wenn er es Ihnen nicht vorbuchstabieren kann. Wenn er es einmal getan hat, können Sie bestätigen, dass sie verstehen. Wenn Sie es nicht tun, er wird empfinden, dass Sie es bloß versuchen, Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung ihm aufzudrängen, sobald Sie mit Ihrer Präsentation anfangen haben.

4 Tipps um an Senior Executives oder Vorstände besser zu Verkaufen

So nehmen Sie hier ein paar Tipps, um Senior Executives und Vorstände und andere potentielle Kunden zu verpflichten.

1. Fragen Sie Ihnen; „Was sind Ihre Herausforderungen, (oder Kernpunkte, Bedenken, Wünsche), in welcher Zusammenhang steht es mit Ihrer Situation?“ oder „Wie ist es gekommen, dass Sie diese Information suchen, (oder einen Preis oder meine Hilfe)?“ Diese sind konstituierte Fragen, um ihn zu einer Erklärung zu verleiten, welche Themen er abschaffen oder welche Ziele er erreichen will.
2. Machen Sie sich keine Sorgen darum, dass er nicht weiß, was Ihr Produkt kann. Er kennt seine Probleme und seine Wünsche. Es liegt bei Ihnen, das echte Dilemma aufzuspüren und dann, was Sie haben, einzusetzen, um jene Probleme zu lösen.
3. Passen Sie auf die Wörter, die er verwendet, genau auf, z.B. höhere Produktivität, oder rasch gelöst, oder seine Leute glücklich machen, oder Wettbewerber bekämpfen, oder bessere Preisgestaltung. Nun, was ist mit diesen Wörtern wirklich gemeint? Spielen Sie dieses Spiel mit sich selbst durch. Wenn Sie Ihren Boss fragen müssten, was er mit „glückliche Arbeitnehmer“ oder „höhere Produktivität“, oder „bessere Preisgestaltung“ meint, wie würden Sie es erklären, was gemeint war? Wenn Ihre Erklärung unklar ist, Sie werden unter massivem Druck gesetzt, um eine anschauliche, fesselnde Präsentation abzugeben, die die Schnellstarttaste dieser Führungsperson betätigt.
4. Maßschneidern Sie Ihre Präsentation auf diese Führungskraft. Seit jeder auf der Suche nach seiner speziellen Sehnsüchten ist, Sie können nicht bei jedem das gleiche Lied spielen. Fangen Sie jedes Präsentationselement mit der Phase, „Das ist was Sie sagten, Sie wollten.“ Nun hier ist der Weg, wie ich es Ihnen geben kann.“

Zusammengefasst, verpflichten Sie einen Senior Executive oder Vorstand dadurch, dass es sich alles nur um ihn dreht. Lassen Sie es sich von jedem erklären was und wie er dies erreichen will. Je mehr er erzählt, umso mehr engagiert wird er.

Die Beobachtungen eines Verkaufstrainers

Verkäufer von Präsentationsmodus in Interviewer umzuschalten ist sehr schwer, weil jeder glaubt, sich in seinem Job als Vertreter darstellen zu müssen. Das stimmt, doch erst nachdem Sie die Situation erkannt haben. Denken Sie an einen Arzt oder an einen Ingenieur. Sie werden keine Lösung vorschreiben, solange sie das Problem von einigen unterschiedlichen Perspektiven nicht untersucht haben. Aus irgendeinem Grund denken Verkäufer, dass das Aufdrängen ihrer Produkte den mächtigen Geschäftsführer in Begeisterung versetzt und zum Kauf bewegt. Wie fühlen Sie sich, wenn jemand es Ihnen sagt was Sie kaufen sollten und warum? Stellen Sie sich vor.

Zusätzlich, nur sehr wenige konzentrieren sich darauf, vom Vorstandskunden zu erkunden, warum er mit dem Projekt oder Kaufgeschäft fortfahren will. Sie versuchen es nie zu verstehen, von wo der Führungskraft gekommen ist, seine Bedenken, was andere glauben werden, was seine perfekte Vision ist oder was es für ihn bedeutet, wenn es richtig gemacht oder nicht gemacht ist.

Darum, wenn und wann Sie die Gelegenheit haben mit einem Führungspersonen in der A-Klasse oder Vorstandsvertreter zu reden, seien Sie seiner Überzeugung – nicht Ihrer – oder seine Türsteher werden Sie los werden und Sie nie wieder herein lassen.

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.