7 Schritte zum Erfolgreichen Verkauf an Führungskräfte

Wie verkaufen Sie am besten an Geschäftsführer und Vorstände?

Meiner Erfahrung nach, ist der Verkaufsansatz auf der Führungsebene anders, als im allgemeinen Verkauf. Überraschenderweise ist es oft einfacher und leichter, die Aufmerksamkeit auf Entscheidungstreffer-Ebene einer Firma zu gewinnen, als mit Managern vorletzter oder dritter Rangstufe im Entscheidungsprozess in Kontakt zu treten. Der erfolgreiche Verkauf auf der oberen Firmenebene verlangt eine unterschiedliche Haltung. Es ist strategisch verschieden. Es ist anders im Ton.

Verkaufstrainer mit Zertifikat?

Vielleicht sollte ich, bevor wir weitergehen, mich rechtfertigend erklären, wie ich zu meiner Überzeugung hinsichtlich Verkauf auf der oberen Führungsebene und im allgemeinen Vertrieb gelangt bin. Ich persönlich habe überhaupt keinen formellen Hintergrund im Verkaufsbereich. Null. Was ich zu vermitteln habe, beruht grundsätzlich auf praktischem und erfahrungsgemäßem Wissen aus eigener Berufserfahrung mit Verkaufsgeschäften mit Geschäftsführern, Finanzvorständen, mit Operativer Geschäftsführung und anderen Vorstandsvertretern der „A-Klasse“. Trotzdem, meine Firma, immediate effects, ist in den letzten 10 Jahren zu eine der bekanntesten Anbieter von effizienzsteigernde Trainingsmaßnahmen geworden. Nun versuche ich es auch mit Verkaufstraining mit Askeljung & Partners.

Wie wir Verkaufen

immediate effects ist keine Genie-Firma. Wir haben keine Wunderwaffe oder geheimes Verfahren, um das auszuführende Verkaufsrätsel zu lösen. Das Einzigartige was wir machen ist, eine autoritative, zuvorkommende und moralische Anwesenheit bei dem Verkauf an unserer Klienten, von bekannten Top Unternehmen zu kleinen Neugründungen, zu projizieren. Wie wir Verkaufen, kann von jedem Unternehmen, ob groß oder klein, wiederholt werden. Es verlangt nur ein unverfälschtes Interesse an anderen Menschen und eine überzeugende Ausstrahlung der Kollegialität.

Neue Wege zu einem Eckbüro

Um das richtige Spielfeld-Niveau für Ihre Firma zu sichern, Sie müssen das Thema “Prestige-Büro” anders behandeln, als Sie es bei Mittelmanagement oder andere Rangstufen eines Unternehmens tun mögen. Hier finden Sie manche einfache Ideen, welche für den erfolgreichen Verkauf auf Führungsebene Grundlage bereiten und eine dafür dienliche Atmosphäre kreieren.

1. Nähern Sie den Entscheidungstreffer eines Unternehmens immer als Gleichrangiger an. Vorstandsvertreter verkehren gern mit Personen gleicher Rangstufe. Es ist entscheidend, ein gleichgestelltes Verhältnis vom ersten Brief oder Anruf zu vermitteln. Führungspersonen werden für Ihre Instinkte bezahlt. Sie werden es sofort wissen, ob Sie eine autoritative Kollege sind oder nicht. Seien Sie direkt, einfach und zuvorkommend. Der Ton, den Sie anschlagen wollen, ist der von Kollegen, die gemeinsam ein Problem lösen.
2. Verkaufen Sie nicht gleich. Ich fange gewöhnlich mit der Frage an, ob Sie meinen Vorstellungsbrief erhalten haben. Jede Antwort auf diese Fragestellung soll zu einem Dialog führen und zum Anfang eines Geschäftsbeziehung werden. Das ist alles, was Sie vorerst wollen. Sie wollen einen Ton zweier Gleichrangiger anschlagen, die ein Gespräch führen. Sie wollen angemessenes Interesse wecken, um ein Termin zu setzen. Verkaufen Sie kein Produkt. Verkaufen Sie keine Dienstleistung. Verkaufen Sie ein Geschäftstreffen. Ihre erste Aufgabe ist, zu fesseln, zu faszinieren und Aufmerksamkeit zu erregen. Seien Sie geduldig und denken Sie in Begriffen von Prozess und Beziehung, anstatt in sofortigen Ergebnissen.
3. Fokussieren Sie aufs Geld. Reden Sie in Zahlen, wo es nur möglich ist. Es ist egal wie esoterisch, abstrakt, strategisch, beratend oder theoretisch Ihr Angebot ist, Sie müssen die Anwendbarkeit Ihrer Offerte an ROI immer wieder betonen. Vorstandsvertreter der A-Klasse sind praktische Menschen. Sie wollen und müssen neue Produkte und Strategien, die die Rentabilität verbessern, kennen.
4. Verlieren Sie keine Zeit. Kommen Sie auf den Punkt. Doch tun Sie es, ohne zu drängen. Üben Sie es, Ihren Redeschwall zu zähmen. Vorstandsvertreter sind immer sehr beschäftigt, ihre Zeit ist kostbar. Wenn es jegliche Antwort auf Ihr Geschäft gibt, selbstverständlich sollten Sie Ihren Gesprächspartner durch Zuhören und Ausführen ermutigen. Es ist wichtiger, die beginnende Beziehung zu etablieren, als mit einer absolut perfekten Buchhaltung Ihres Wert-Angebots anzufangen.
5. Sagen Sie die Wahrheit. Gute exekutive Verkaufskunst fängt mit vollständiger Offenheit an. Wie Ihre Mutter es Ihnen sagte: Sag‘ immer die Wahrheit. Die Geschäftsführer werden es instinktiv spüren, ob Sie echt sind, sie werden es sofort wissen.
6. Seien Sie beharrlich. Die Entscheidungstreffer werden Sie respektieren für Ihr Dahinterstehen mit echter maßgeschneiderter Höflichkeit. Unverfälschte Zuvorkommenheit und wahres Interesse für Ihren potentiellen Kunden sind mit leidenschaftlicher und sogar heftiger Evangelisation Ihres Wert-Angebots nicht unvereinbar.
7. Verlieren Sie nie die Gelegenheit etwas gratis zu geben. Sei es ein Ratschlag, eine Anfangsanalyse oder ein Kontakt, der für Ihren potentiellen Kunden nutzbringend sein kann. Haben Sie keine Quid-pro-Quo-Erwartungen. Geben Sie frei und großzügig, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Das baut eine positive Einstellung auf und es zahlt sich beinahe immer in gute langfristige Referenzen und Goodwill aus. Auch sehr wirksam hinsichtlich jedes potentiellen Geschäfts das Sie mit ihm abzuschließen mögen, ist die Qualität Ihres Engagements und Ihr Leistungseffizienz. Schnelle Antworten auf E-Mails, Hilfreiche Informationen und immer zu versuchen die Erwartungshaltung zu übertreffen, wirkt sich positiv aus.

Der Verkauf auf Unternehmen-Führungsebene wird gewöhnlich mit Variationen von „guter alter Junge“ verkehrt wie Golf-Kurs-Regenmachern, Essen und Trinken und gesellschaftliche Beziehungen pflegen, ausgeführt. Selbstverständlich, geht es noch zu einem beträchtlichen Ausmaß darum. Jedoch, die Zeiten ändern sich. Die Unternehmenskulturen haben sich beschleunigt und die Informationstechnologie und ein universeller Antrieb für Produktivität setzt einen Aufschlag auf jedermanns Zeit.

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.