Fünf Strategien um effektiver an Großunternehmen zu Verkaufen

Wie gut kennen Sie die Herausforderungen, welchen sich Ihr potentieller Kunde stellt? Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unterschiedlich auf Basis der einzigartigen Perspektive Ihres möglichen Neukunden?

Unterschiedlichen Einkäufer-typen können sehr verschiedene Gründe und Kaufmotive für den Erwerb desselben Produkt und derselben Dienstleistungen haben. Das Verstehen der speziellen Kaufmotive jedes möglichen Kaufinteressenten erlaubt Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wie Ihr potentieller Kunde es wahrnehmen will zu präsentieren – was es viel wahrscheinlicher macht, dass Ihr möglicher Neukunde Ihnen zuhören wollen wird – und Sie höchstwahrscheinlich das Geschäft mit ihm machen werden.

Sei nochmals hervorgehoben, Sie sollten nie Ihren möglichen Kaufinteressenten mit unechtem Gerede zu überzeugen versuchen, indem Sie nur das, was Ihre Geschäftspartner hören wollen, sagen. Wie auch immer, Leute passen im Allgemeinen in den ersten wenigen Sekunden auf, ob ihre Zeit, die sie mit Ihnen verbringen nützlich sein wird oder nicht. Sie werden fähig sein wollen, zu zeigen, dass Sie ihre Perspektive verstehen, dass Sie ihre Sprache sprechen können, und dass Sie wirklich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingestellt sind.

Angesichts dessen, verwenden Sie diese Strategien als Leitfaden fürs Verstehen und Kommunizieren mit unterschiedlichen potentiellen Kundentypen – nicht als Ersatz für wirkliche Fokussierung auf Ihre möglichen Neukunden und Konsumenten als einmalige Individuen, indem Sie die richtige Fragen stellen und aufmerksam zuhören, um die korrekten Empfehlungen zu machen.

Hier finden Sie die fünf Strategien, die Ihnen dabei helfen, effektiver an Großunternehmen zu Verkaufen.

1. Beziehungen bauen um besser zu Verkaufen

Es ist wichtig zu verstehen, dass in manchen Hinsichten viele Führungspersonen eine Perspektive haben, die beinahe das genaue Gegenteil von der des typischen Unternehmers (Entrepreneure, Selbstständige, KMU-Geschäftsführern) ist. Der Erfolg eines Unternehmers hängt von seiner Fähigkeit ab, sich ihre eigenen Wege zu schlagen, neue Ideen auszuprobieren und Änderungen schnell umzusetzen. Dagegen erwarten viele Organisationen von ihren Führungspersonen, die Ausgangszustände zu erhalten. Die Führungspersonen werden oft bezahlt, um es zu sichern, dass die Organisation nicht von ihrer gegenwärtigen Bahn abkommt. Ihre Rolle ist in vielen Gesellschaften neue Ideen zu überprüfen und das Tempo der Änderung zu verlangsamen, um die Organisation davon abzuhalten, chaotische Wendungen im Kurs und Fokus zu nehmen.

Führungspersonen, im Gegenteil zu Unternehmern, müssen also für ihre Handlungen und Entscheidungen verantwortlich sein. In Wirklichkeit empfinden viele Führungspersonen, dass sie fortwährend versuchen müssen, das Interesse von vier unterschiedlichen Interessentengruppe – ihre Vorgesetzten, ihre Gleichgestellten, ihr Team und ihre Klienten, zu balancieren. Diese Perspektive illustriert, warum „Zusammenarbeit“ und „Konsens“ für diesen Typ von potentiellem Kunde so attraktiv ist. Ihr Erfolg hängt von ihrer Fähigkeit ab, die Zustimmung von Gleichrangigen und Vorgesetzten zu gewinnen, beziehungsweise die Unterstützung auch von gewöhnlichen Mitarbeitern zu bekommen.

Da sie sich oft „von allen vier Seiten gequetscht“ fühlen, suchen viele Führungskräfte Wege, einen Saldo zwischen ihrer Führungsrolle und dem Behalten einen komfortablen Sinn für Anonymität zu ziehen. Es ist wichtig für sie, in wesentliche Entscheidungen hineingezogen werden, aber sie wollen nicht unbedingt „den Kopf dafür hinhalten“. Es ist oft bedachter für den Geschäftsführer, die Entscheidungen durch das Komitee zu treffen, damit sind sie nicht in der Position, eine unbeliebte Stellung zu beziehen, oder noch schlimmer, die ganze Blamage für eine Entscheidung, die sich als Fehler erweist, auf sich zu nehmen.

Was dies bedeutet ist, dass während der Vorstandsvertreter mit der Verantwortlichkeit belastet werden kann, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, was bestimmte Bedürfnisse ihrer Organisation erfüllt, sie werden sich auch darum kümmern wollen, einige ihrer mehr persönlichen Wünsche zu erfüllen. Ihre Position innerhalb der Firma diktiert oft eine persönliche Einkaufsagenda, die Lösungen wie folgt bevorzugt:

Teamarbeit befördern
Sind etabliert und weitgehend anerkannt
Hilf Ihnen es zu vermeiden, ihre Köpfe hinzuhalten
Sind „sensibel“ oder „etabliert“
Hilf der Organisation „ununterbrochen voranzuschreiten“
Halte alles auf „sicherer Bahn“
Sind berechenbar und zuverlässig
Unterstütze und validiere ihre Vorentscheidungen

Zum Beispiel, wenn ein Vorstandsvertreter Telefondienstleistung für seine Organisation kauft, wird er wahrscheinlich konventionellere und vorkalkulierbarere Optionen festlegen. Im Gegensatz zum Unternehmer, der bereit sein mag, ein komplett neues, innovatives, Internet-fähiges Telefonsystem zu probieren, in der Hoffnung, größere Effizienz oder erhebliche Ersparungen zu erreichen, wird die CEO lieber etwas anderes wählen, das einige kleinere Aktualisierungen zum vorhandenen System bietet. Das ist einfach, weil die besten Interessen der Führungsperson sind durchs Entscheidungstreffen gedient, das die Firma auf seinem gegenwärtigen Weg hält – nicht welche, die die Organisation auf einer komplett neuen Bahn lenken.

Im Sinne dieses Perspektivs dürfte eine gute Verpflichtungsaussage bei einem gesellschaftlichen Kunde etwas in dieser Richtung sein: „Es ist mein Sinn, der die richtige Entscheidungen trifft – einer, der für die ganze Gruppe arbeiten wird – ist wichtig für Sie. Sie mögen es wünschen, von allen Schlüsselfiguren akzeptiert zu werden und ihre Organisation auf dem Kurs zu halten. Um es zu sehen, ob wir Ihnen dabei helfen können, dies zu erreichen, erlauben Sie uns ein paar Fragen zu stellen?“

2. Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung

Bevor Sie damit anfangen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu beschreiben, Sie müssen „das Spielfeld festlegen“ und Ihr Produkt, als die perfekte Lösung für Ihren individuellen Kunde, vorstellen. Die wesentlich unterschiedlichen Perspektiven, die Ihre potentielle Neukunde hat, bedeuten oft, dass Sie für die Positionierung Ihres Produkts verschiedene Strategien entwickeln müssen. Wenn Sie an einer Vorstand, oder Geschäftsführer einem großen Unternehmen verkaufen, seien Sie bewusst, dass radikale Richtungsänderungen, im Gegensatz zu dem Unternehmer, kein Teil des Universums dieses Kaufinteressenten sind. Anstatt dessen, jeder neuer Kauf muss als noch komplementärerer Schritt gerechtfertigt werden, ein weiterer Baustein, der ordentlich zu allen vorherigen Schritte und Bausteine passt.

In diesem Sinne , Sie werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit ähnlichen Worten, wie im Nachfolgenden, positionieren wollen:

„Unterstützt was Sie bereits erreicht haben“
„Ist kein Abweg von dem was Sie gerade machen“
„Stimmt genau mit der Richtung überein, die Sie gerade einschlagen“

Ein Beispiel für eine Produkt- oder Dienstleistung-positionierende Aussage: „Unsere Produkte und Dienstleistungen werden unterstützen, was Sie bereits erreicht haben. Diese Lösung stimmt genau mit der Richtung überein, die Ihre Organisation gerade einnimmt.“

3. Die Positionierung Ihrer Organisation

Um Ihre Organisation als den idealen Anbieter für Ihren korporativen Kunde zu positionieren, Sie werden verstehen müssen, dass der Führungsperson, im Gegensatz zum Unternehmer, der keinem eine Antwort geben muss, sich unter Druck gesetzt fühlt, einen solchen Anbieter zu wählen, der für ihre Vorgesetzten, Gleichgestellten und Untergeordneten akzeptabel ist.

Jeder Anbieter, die sie hineinbringen repräsentiert eine sichtbare Entscheidung von ihrer Seite, die negative oder positive Auswirkungen auf die Person der Führungskraft hat. Dies ist der Grund, warum Verkäufer, die kleine und / oder weniger bekannte Firmen repräsentieren so oft enttäuscht sind, wenn Gesellschaftsführungskräfte sich für die „bewährten und echten“ Anbieter mit großen Namen und bevorzugten Reputationen entscheiden – das „geringste Risiko“ Lieferanten-Scenario. Auch wenn ihre Lösungen, unterdurchschnittlich, ineffektiv oder überteuert sind, erscheinen sie zumindest als sicher und leicht zu verteidigen. (Das ist auch einer der Gründe, warum starke Marken bescheidene Verkaufskompetenzen verursachen können.)

Trotzdem was Sie glauben mögen, diese Entscheidungen haben oft wenig mit Merkmalen, Vorteile, mit Preis oder mit irgendeinem der anderen konventionellen Themen zu tun. Manchmal kommt es grundsätzlich darauf an, welcher Anbieter die beste Chance hat, bei jeden Beteiligten der meist akzeptierte zu sein.

Seit es selten klug ist, diesem Typ von Kaufinteressenten anzunähern, indem man sich einem Konsens widersetzt, eine Ablehnung von beliebiger Seite – Gleichgestellten, Vorgesetzten oder Untergeordneten – kann Ihr potentielles Geschäft eliminieren.

Wenn Sie mit einem Führungsperson reden, Sie werden Ausdrücke wie diese benutzen wollen:

„Team players“
„Weitgehend akzeptiert“
„Etabliert, ausbalanciert“
„Verpflichtet zu einer Team-orientierten Haltung“

Hier, zum Beispiel, befinden sich zur Positionierung geeignete Aussagen vom Anbieter, die Sie verwenden dürften, wenn Sie mit einem Führungsperson reden:

„Lassen Sie mich ein wenig über unsere Firma erzählen. Wir sind unter allen unserer Kunden weitgehend anerkannt, weil wir gute Teamplayers sind und mit unseren Produkten, alle Industriestandards einhalten und gar übertreffen!“

4. Ihre Vorteile beschreiben

Der Hauptvorteil wofür die Führungskräfte suchen mögen, ist die Fähigkeit eine genauere Untersuchung zu vermeiden. Seit eine öffentliche Anhörung für eine schlechte Entscheidung „beruflichen Selbstmord“ bedeuten kann, will der Vorstandsvertreter eher eine Lösung, die er später nicht verteidigen oder erklären muss.

Zu diesem Zweck dürften sie bei der Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ausdrücken wollen, wie folgt:

„Nichts was Sie zu verteidigen oder zu erklären haben.“
„Nichts wofür Sie sich entschuldigen müssen“
„Resultate werden von jedem akzeptiert“
„Ergebnisse, die weitgehend anerkannt sind“

Hier steht ein Beispiel für eine Vorteil-positionierende Aussage, die auf Führungskräfte wirken könnte: „Unser Produkt ist entworfen, um Resultate und Ergebnisse zu liefern, die jeder in Ihrer Firma anerkennen kann – es ist nichts, was Sie verteidigen oder erklären zu haben werden.

5. Preispositionierung als wahres Schnäppchen

Wir haben es im vorigen Artikel erwähnt, dass Ihr unternehmerische Kunde einen Preis will, der in Verbindung mit der Art der Erwiderung, der erwartet werden kann, weil das Geld „aus seiner oder ihrer Brieftasche entstammt“, als sinnvoll erscheint. Der korporative Geschäftsführer will auch nicht überzahlen – doch aus anderen Gründen.

Für Ihre gesellschaftliche Kaufinteressenten ist es mehr eine Sache der persönlichen Glaubwürdigkeit. Dieser Kunde hat als ein feinfühliger Verwalter von Firmenquellen anzusehen werden. Sie müssen jedem bei der Organisation demonstrieren, dass sie sich an das genehmigte Budget pflichtbewusst halten, und dass die Einkäufe, die sie machen, sich innerhalb eines Standards und sinnvoller Preislage bewegen.

Ihr Kunde dürfte Produkte und Dienstleistungen suchen, deren Preise mit ähnlichen Worten beschrieben werden können:

„Der Preis befindet sich innerhalb der mittleren Preislage“
„Industriekonform“

Für einen Einkäufer dürften Sie den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit ähnlichen Aussagen positionieren: „Erlauben Sie mir hervorzuheben, dass es vollkommen industriegerecht ist und gewiss innerhalb der mittleren Preislage. Ich möchte auch sicher sein, dass Sie alles wissen darüber, was es beinhaltet…“

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.