Verhandlungen sind Teil des Lebens. Wir verhandeln ständig – sowohl auf persönlichen wie auch auf beruflichen Ebenen unseres Lebens. Viele Menschen jedoch mögen Verhandlungen nicht und versuchen sie zu vermeiden. Das Ergebnis ist, dass es das Lösen von Problemen und/oder entsprechende Fortschritte dabei eher problematisch macht. Andere, oftmals Erfolgsverwöhnte Manager und Geschäftsleute sind dagegen so kompetitiv, dass in ihren Augen nur „Gewinnen“ sie zu guten Verhandlungsführern werden lässt. Die Folge ist, dass die andere Person ein „Verlierer“ ist. Ist das besonders hilfreich? Mit großer Wahrscheinlichkeit: Nein!
Wendet man die unten aufgelisteten vier Verhandlungsprinzipien an und führt man den aufgezeigten 3-Phasen Verhandlungsprozess entsprechend aus, dann wird sich die Qualität Ihrer zukünftigen Verhandlungen signifikant verbessern.
Verhandlungen – 4 Schlüsselprinzipien
Verhandlungen scheitern oft, wenn die 4 Schlüssel-Verhandlungsprinzipien nicht beherzigt werden:
1. Verfolgen Sie Win-Win Situationen
Das sind Ergebnisse, wobei allen Stakeholdern, die beteiligt sind, Genüge getan wird. Diese Ergebnisse formen die Basis für weiteres Business und anhaltende Geschäftsbeziehungen.
2. Immer aufgeschlossen bleiben
Erfolgreiche Verhandlungen besehen sich jeden wichtigen Aspekt aus verschiedenen Perspektiven. Jede Ansicht zählt.
3. Konzentrieren Sie sich auf langfristige Geschäftsbeziehungen
Mit dieser Haltung ist es fast unmöglich, die andere Seite übervorteilen zu wollen.
4. Erweisen Sie Respekt und Anerkennung
Die andere Person auf gleicher Ebene zu respektieren ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen.
Verhandlungsablauf
Ein professioneller Verhandlungsablauf besteht aus 3 Stufen: Die Vorbereitungsphase, die Verhandlungsphase und die Follow-up Phase. All 3 Phasen erfordern Ihre ganze Konzentration, wenn Sie ein erfolgreicher Verhandlungsführer werden wollen.
3-Phasen Verhandlungsprozess
1. Vorbereitungsphase
Falls Sie glauben, Ihre Verhandlungen beginnen erst mit dem ersten Zusammentreffen mit Ihrem Verhandlungspartner, dann haben Sie nicht die besten Karten in der Hand für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss: „Der Fehler sich vorzubereiten, bereitet das Versagen vor.“ (Benjamin Franklin).
In dieser ersten Phase definieren Sie Ihre Verhandlungsziele, Strategie und Ihre objektiven Kriterien, die die Basis bilden, wie Sie später das erreichte Übereinkommen bemessen. Seien Sie sich über Ihre Alternativen und Auswegmöglichkeiten im Klaren, die auch als BATNA bekannt sind: Best Alternative To Negotiated Agreement (die besten Alternativen zu einem bereits verhandelten Übereinkommen).
Wichtig zum Sammeln von aller verfügbarer Information über den Verhandlungspartner ist: Was sind dessen Ziele und potentielle Strategie, was ist seine Perspektive, seine Motivation und seine Meinung über sachbezogene Themen? Welche Interessen verfolgt der Verhandlungspartner und was ist sein „Cut-off“ Preis? (z.B., wann würde er die Verhandlungen abbrechen?)
2. Verhandlungsphase
Während der Eröffnungsphase der Verhandlungen hören Sie gut zu und fragen Sie häufig (offene) Fragen. Als Faustregel gilt – mehr zuhören als reden. Verwenden Sie Stillschweigen als Taktik und ahmen Sie Ihren Gegenüber nach. Früher oder später wird er/sie beginnen zu reden. Versuchen Sie Gemeinsamkeiten zu entdecken anstatt von Unterschieden, um gegenseitiges Engagement zu erzeugen und eine erste Basis von Vertrauen aufzubauen. Im Allgemeinen ist es ganz wichtig, die Leute von den Problemen zu trennen. Nehmen Sie nichts persönlich. Viele Leute sehen Verhandlungen als eine Art von Spiel. So bleiben Sie ruhig und genießen Sie den Spielverlauf!
Wenn Sie gerade dabei sind, mit den tatsächlichen Verhandlungen zu beginnen, seien Sie mutig, und präsentieren Sie den ersten Vorschlag. Warum, fragen Sie? Die erste Offerte stellt immer einen gewissen Referenzpunkt dar. Er ist, wie ich es ausdrücke, ein „unterbewusster Anker“. Mit anderen Worten: Wenn Sie etwas verkaufen, melden Sie sich zuerst und starten Sie mit einem hohen Gebot. Und wenn Sie etwas kaufen, starten Sie mit einem niedrigen Gebot.
Oft mag es angebracht sein, zwei oder drei äquivalente Angebote gleichzeitig abzugeben. Dies legt dar, dass Sie die andere Position und mögliche bedenken verstehen und respektieren. Und noch wichtiger ist, dass dieses Vorgehen eine Vielfalt an Optionen schafft und dabei hilft, die andere Seite in die Ecke zu treiben. Sie sollten mehr verlangen als was Sie ursprünglich vorhatten. Dies gibt Ihnen Flexibilität und Platz zum Manövrieren.
Keine Angst vorm Nachgeben. Es ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, zusätzliches Vertrauen zu erwerben und ins Spiel zu bringen. Wenn Sie dies auf eine pro-aktive Weise tun, sollten Sie dies mit der Wahl eines Themenbereiches tun, der signifikante Bedeutung für die andere Seite hat, aber nur mit geringen Kosten für Sie verbunden ist. Beachten Sie dabei: der, der gibt, sollte auch nehmen. Jedes Zugeständnis sollte auch einen Trade-off mitberücksichtigen. Wenn Sie das tun, konzentrieren Sie sich auf Ihre Interessen anstatt auf Ihre Positionen.
Damit, und um kognitive Unstimmigkeiten mit Ihren Verhandlungspartners zu vermeiden, täten Sie gut daran, sich auf die theatralischen Gepflogenheiten bei Verhandlungen einzulassen: z.B. wenn Sie angegriffen werden oder mit unsinnigen Vorschlägen oder Forderungen vonseiten Ihres Verhandlungspartners konfrontiert werden, zeigen Sie sich sichtbar verprellt oder eine andere offensichtliche Körpersprache. Das sollte die Ausnahme für das Zeigen von „Emotionen“ auf Ihrer Seite sein.
Erfahrene Verhandlungsführer sind kreative Lösungssucher, die es genießen, unkonventionell zu denken und die ständig nach Möglichkeiten suchen, den Kuchen zu vergrößern, anstatt über jedes kleine Detail zu streiten. Diese Verhandlungsführer behaupten sich aber auch, falls die andere Partei keine Anstalten macht, nachzugeben oder falls diese (zu) aggressiv werden. Gelegentliche Konfrontationen sind normal und stimulierender Bestandteil von ernsthaften Verhandlungen. So ist das Leben. Folgerichtig werden gute Verhandlungsführer sich anschließend Zeit nehmen, so dass sich die Situation entspannen kann. Sie haben keine Eile, um die Sache zum Abschluss zu bringen. Und – falls es soweit kommt – sie ziehen sich eventuell zurück, da sie wissen, dass kein Deal immer noch besser ist als ein schlechter Deal.
3. Follow-Up Phase
Nach dem Abschluss eines Deals gibt es noch abschließende – und sehr wichtige – Arbeit zu tun. Schreiben und versenden Sie innerhalb von 24 Stunden einen Entwurf des Besprechungsprotokolls an die andere Partei nach Abschluss der Verhandlungen. Bitten Sie die andere Seite um ihren Input und Feedback zu Ihrem Protokoll und finalisieren Sie das Übereinkommen spätestens 3 Tage nach Abschluss. Das Protokoll sollte so kurz und so sachlich wie möglich sein. Es soll beinhalten, worin man übereingekommen ist und auflisten, was wann und von wem auszuführen ist. Abschließend müssen Sie den Worten Taten folgen lassen – z.B. Sie müssen sich an die Punkte, die vereinbart wurden, halten und Sie müssen sicherstellen, dass die andere Seite das Gleiche tut.
Abschließender Rat
Versuchen Sie wichtige Verhandlungen in persönlichen Gesprächen zu führen. Ganz sicher ist eine exzellente Vorbereitung, eine klare Verhandlungsstrategie und profunde Kenntnis über Schlüsselverhandlungsvorgehensweisen erforderlich, um erfolgreich zu verhandeln. Ganz, ganz wichtig ist jedoch die Personalität des Verhandlungsführers. Und das kommt am besten rüber, wenn sich die beteiligten Parteien direkt einander in die Augen sehen können.
Was glauben Sie? Was sind Ihre Verhandlungsstrategien und welche Vorgehensweisen ziehen Sie vor?
Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
Hinterlasse einen Kommentar