Erfolgreich an CIO’s verkaufen

12 Tipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs.

Verkaufen an CIO/CTO’s (Chief Information/Technology Officer) ist nicht leicht. CIOs sind enorm beschäftigt und sie werden mit technischen Verkaufsanrufen überschüttet. Ungeachtet dessen haben die, die durch den Verkauf an CIOs gute Verdienste einschieben, gelernt, dass es tatsächlich ziemlich effektive Wege gibt, wenn man an CIOs verkauft. Dieser Artikel wird Ihnen gute Ratschläge vermitteln, die Ihnen und Ihrer Firma helfen werden, wie man seine Verkaufsziele bei CIOs erreicht.

Tipp 1: Verkauf an CIOs erfordert Einfühlungsvermögen

Die wichtigste Fähigkeit beim Verkauf an CIOs ist das Einfühlungsvermögen gegenüber CIOs und ein Verständnis für deren unternehmerische Herausforderungen. Auf einem sehr einfachen Niveau klingt das sehr einfach. CIOs unterscheiden sich in nichts von mir oder Ihnen. Deren Motiv ist Selbst-Interesse: Sie müssen Ziele für ihre IT Organisation setzen. Wenn sie diese Ziele erreichen, dann gewinnen sie hohes Ansehen beim Senior Management. Dies wird sie in ihren Karriereambitionen fördern und sich in zusätzlichem Einkommen ausdrücken – also positiv für den CIO. Falls sie diese Ziele verfehlen, kann das bedeuten, dass sie bald auf der Straße sitzen und sich nach neuen Gelegenheiten umsehen.

Gute CIOs wollen die besten CIOs sein, die es da gibt. Sie wissen, dass sie das nur erreichen können, wen sie sich an exzellente Technologie-Vertriebler halten. Es ist eine Symbiose, die nahezu eine Win-Win Situation für alle Teilnehmer bedeutet. So, was heißt dies unterm Strich? Ihre Fähigkeit, einen CIO erfolgreich zu machen, ist absolut entscheidend für seine/ihre Absichtsbekundung, eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen einzugehen und Ihre Technologie Produkte und – Service zu kaufen.

Tipp 2: Sie können nicht an CIOs verkaufen, wenn Sie sich nicht mit ihnen treffen

Können Sie im Lotto gewinnen, wenn Sie nie einen Lottoschein abgeben? Die Antwort ist: Nein. Sie müssen spielen, um zu gewinnen. Das Schlimmste, was Ihnen beim Versuch an einen CIO zu verkaufen, passieren kann, ist, dass Sie nicht genügend tatsächliche Gelegenheiten bekommen, ein Verkaufsgespräch zu führen. Ich habe schon viele Technologie Firmen gehört, wenn sie sagen: „Wir haben wirklich tolle Technologie, die Leuten wirklich helfen kann. Aber wir haben nicht genügend Verkaufsgelegenheiten mit den CIOs, die uns erlauben würden, die Vorteile zu erklären.“
Sie denken vielleicht, ‘nicht so bei Ihnen’, da Sie mit einem hohen Prozentsatz Verkäufe bei CIOs abschließen, aber wenn Sie nur eine oder zwei Gelegenheiten pro Jahr haben, dann wird Ihnen diese Prozentzahl wahrscheinlich nicht helfen, wenn Ihre Firma negative Zahlen schreibt.

Wenn eine Tech Firma nicht genügend Gelegenheiten hat, ihre Produkte vor-Ort zu vermarkten, dann kann das aus folgenden Gründen sein:

• Die Vertriebsmannschaft ist unterbesetzt oder hat kein Talent. Viele Tech Firmen werden von Technologen gegründet, nicht von Vertrieblern. Für solche Firmen ist es ziemlich typisch, eine Menge an Zeit und Geld für das Schaffen eines Produktes auszugeben, aber nur wenig Zeit und Geld in das Schaffen eines qualitativ hochstehenden Vertriebs zu investieren. Die, die beim Verkauf an CIOs erfolgreich sind, wissen, dass es nicht notwendigerweise das beste Produkt ist, das zum Verkauf kommt, sondern dass es die Leute sind, die am besten an CIOs verkaufen, die den Deal bekommen. Wenn Ihre Firma den projektierten Verkaufszahlen nicht entspricht, sollten Sie einen Wechsel oder eine Erweiterung Ihres Vertriebs in Erwägung ziehen und Leute und Vorgehensweisen hinzuziehen, die sich beim Verkauf an CIOs bewiesenermaßen bereits bewährt haben. Als Alternative können Sie einen Verkaufsberater anheuern, der mit Ihrem bestehenden Technologie Vertriebsteam daran arbeiten kann, den Vertrieb auf ein anderes Niveau zu bringen.

• Ihr persönlicher Ruf läuft Ihnen nicht voraus. Es geht nicht darum, was Sie wissen, sondern darum, wen Sie kennen. Auf einer neulichen Industriekonferenz sagte ein Senior Technologiemanager von Kapsch: „Wir schließen Deals viel schneller, wenn wir die Leute mit denen wir reden, bereits kennen und ihnen vertrauen.“ Ähnlich äußerte sich ein erfolgreicher Technologie Vertriebsvorstand: „Um ehrlich zu sein, unsere Fähigkeit zum Verkauf basiert auf unserer Fähigkeit, mit IT Managern ein Vertrauensverhältnis aufzubauen – wir treffen uns beim Sport mit Ihnen, laden sie zum Essen ein – was auch immer.“ Was kann ein angehender Technologie Vertriebler daraus lernen? Pflegen Sie Ihre Beziehungen mit CIOs und Personen, die wahrscheinlich in der Zukunft CIOs werden. Wenn Sie an eine Firma X verkaufen wollen, heuern Sie einen Vertriebler an, der deren IT Manager bereits kennt und der in der Vergangenheit bereits an diese verkauft hat. Falls sich das nicht anbietet, verdingen Sie Vertriebler, denen es leicht fällt, neue Kontakte und Freundschaften mit CIOs zu knüpfen.

• Der Ruf Ihrer Firma läuft ihr nicht voraus. Wenn Ihre Firma das Vermarkten an CIOs bislang noch nicht gemeistert hat, wird sie auch weiterhin bei Versuchen an CIOs zu verkaufen keine Chance haben. Ist Ihnen klar, dass CIOs jährlich tausende von E-Mails und Anrufen erhalten, die alle eines zum Ziel haben: ihnen Technologie Produkte zu verkaufen? Mit ihren vollen Geschäftskalendern haben CIOs eigentlich nur Zeit, sich ein paar dieser eingehenden Nachrichten anzusehen, ganz zu schweigen davon, sich die Hardware und Software Angebote, die dahinter stecken, genauer anzusehen und zu prüfen. Wenn die Marketing Abteilung Ihrer Firma gute Marketingarbeit bei CIOs geleistet hat, dann wird ein CIO Sie auch zurückrufen, da er/sie von Ihrem Angebot gehört hat und da er/sie versteht, wie Ihr Produkt in seiner/ihrer Organisation eine Wertschöpfung schaffen kann. Und nicht nur das – Firmen, die gut an CIOs vermarkten, merken, dass ihre Verkaufszyklen beim Verkauf an CIOs merklich beschleunigt werden. Neben anderen Sachen ist es deshalb enorm wichtig für Sie, dass Ihre Website unwiderstehlich ist und auch Fallstudien von Kunden – Erfolgstories und technische Informationsschriften beinhaltet; dass die Medien positive Berichte über Ihre technischen Angebote schreiben; dass Sie sich regelmäßig mit zeitgerechten und effektiven HTML-basierten E-Mails um bereits existierende und voraussichtliche Kunden kümmern, worin Sie die neuesten Nachrichten über Ihre Firma unterbreiten; und es ist wichtig, dass Ihre Vorstände und Manager als Redner bei Industrieveranstaltungen auftreten und sich einen Ruf als Vordenker auf Ihrem Gebiet erwerben. 

• Der Ruf Ihrer Firma läuft Ihnen nicht voraus (und tut Ihnen auch keinen Gefallen). Seien wir mal ehrlich. Auch wenn die besten Produkte nicht immer erste Wahl sind, kann man doch getrost annehmen, dass die schlechtesten Technologieprodukte und Service fast nie zum Verkauf kommen. Eine Firma, die schlechten Service bietet oder fehlerhafte Software, wird wohl kaum weiter empfohlen. Die Kunde davon verbreitet sich schnell in der Industrie. Selbst wenn Sie auf Bruderschaft mit dem CIO getrunken haben, wird er Ihnen solche Produkte nicht abkaufen. Wenn Sie für eine Organisation arbeiten, die einen schlechten Ruf hat, dann werden Sie auch telefonisch nicht zurückgerufen und CIOs werden sich nicht mit Ihnen treffen. Es gibt eine Art von ‘schlechtem Ruf’, den man begegnen kann – d. h. mit neuem Management, besserem Marketing und verbesserten Business Praktiken innerhalb der Organisation. Es gibt aber auch eine Art von schlechtem Ruf, der sich nicht beheben lässt – Firmen sterben einen langsamen und qualvollen Tod und Vertriebler erreichen ihre Verkaufszahlen nicht. Sollten Sie mit einer solchen Firma verbunden sein, gibt es nur Eines zu tun: kündigen und eine neue Gelegenheit mit einem Unternehmen mit einem starken Ruf wahrnehmen. Sollte es nicht klar sein, ob Ihre Firma einen guten oder schlechten Ruf hat, ziehen Sie einen Marketing Spezialisten zu Rate, um den Ruf Ihrer Firma objektiv zu testen und finden Sie heraus, was zukünftige Kunden wirklich über Sie denken.

• Das Verkaufsargument ist schwach. Das ist mit ein Hauptgrund, warum Firmen nicht an CIOs verkaufen können. Die Wortwahl, mit der Sie die Aufmerksamkeit von einem CIO zu heischen versuchen, muss sehr überlegt gewählt werden. Es ist sehr wichtig, nicht nur zu erklären, was Ihr Produkt kann und somit einem CIO die Chance zu geben, herauszufinden, ob er/sie das Produkt braucht oder wie er/sie es in seiner/ihrer Organisation einbinden könnte. Sie müssen das Angebot schnell erklären und dann – das ist enorm wichtig – die meiste Zeit damit verbringen zu erklären, wie Ihr Angebot dem CIO helfen kann, seinen Job auszuführen und wie es der Organisation helfen kann, ihre Business-ziele besser als mit irgendwelchen anderen Alternativen, die vielleicht im Raume stehen, zu erzielen. Der übrige Artikel erklärt, wie Sie dies effektiv in die Wege leiten können und wie Sie Ihre Fähigkeit, an CIOs zu verkaufen, verbessern können.

Nächste Blog:  Tipp 3 und 4.

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Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.