Expertise aufbauen
Fortsetzung: 12 Tipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs.
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Tipp 5: Versuchen Sie eine Industriesegment Erfolgsgeschichten dazu zu gebrauchen, weiteren Verkaufserfolge zu erreichen
Ein Vertriebler mit geringem Technologieverständnis springt wahllos von einer Verkaufsgelegenheit zu einer anderen – er ruft heute vielleicht bei einer Telekom Gesellschaft an und morgen bei einer Versicherung. Ein erfolgreicher Technologie Vertriebler aber konzentriert sich auf eine spezifische Industrie. Wenn der potentielle Kunde groß genug ist, kann ein einziger Vertriebler 100 % seiner Bemühungen diesem Kunden widmen.
Warum sollte sich der erfolgreiche Vertriebler auf eine spezifische Industrie für eine ausgedehnte Zeit konzentrieren? Weil, mehr denn je, der Verkauf an CIOs spezialisierte und konzentrierte Industriekenntnisse erfordert. Unternehmen kaufen keine Technologie – sie kaufen Lösungen. Spezieller noch: sie kaufen Lösungen für ihre Industrie und für ihre Firma.
Dementsprechend – wie bereits vorher im Blog erwähnt – müssen Sie sich mit deren Industrie voll auseinandersetzen. Wenn Sie an Banken verkaufen, dann müssen Sie sich mit Banken auseinander setzten und Z.B. Fachzeitschriften darüber lesen. Wenn Sie an Hersteller von elektronischen Konsumgütern verkaufen, dann sollten Sie Messen für elektronische Konsumgüter besuchen, um über diesen bestimmten Industriezweig mehr zu erfahren. Wenn Sie gleichzeitig an mehrere Industrien verkaufen, werden Sie sich möglicherweise verzetteln und den Job an Ihre Konkurrenz verlieren – an einen Vertriebler bei einer anderen Firma, der sich entschlossen hat, ein Industrieexperte zu werden.
Ein weiterer Hauptgrund sich zu gegebener Zeit nur einer Industrie zu verschreiben, ist, dass Referenzen und Empfehlungen für neue Technologie Verkäufe ein wichtiger Faktor sind. Eine IT Beratungsfirma begann ihr Unternehmen, indem sie ihren Vertrieblern sagte: „Zieht los und verkauft!“ und damit hatte sie nur begrenzten Erfolg – trotz eines florierenden Marktes für das Outsourcen von technischem Service. Ein neuer Vertriebsvorstand trat seine Dienste an und er reorganisierte den Vertrieb um die Industriesegmente herum. Nachdem sich der Vertrieb auch auf die Feinheiten des Fluglinienverkehrs konzentrierte, war das Vertriebsteam, das sich auf die Reisebranche konzentrierte, in der Lage, sich ein Projekt mit Lufthansa zu sichern. Mit diesem industrie-spezifischen Referenzkonto in der Tasche war die Firma anschließend in der Lage, ins Geschäft mit Dubai Airlines einzusteigen. Diese beiden Referenzen waren instrumental dafür, dass die Firma ein Projekt mit eBookers zugeschrieben bekam – eine Gelegenheit, die durch die Empfehlung eines Lufthansa Vorstandes zustande kam. Was machte die Firma so effektiv beim Verkauf an CIOs? Senior-Angestellte und Vertrieb bei dieser Firma stimmen überein, dass es der Fokus auf eine Industrie war, der ihrer Firma und ihre Verkaufserfolge auf das nächste Level des Erfolgs hob.
Nehmen Sie sich einen Moment und denken Sie darüber nach, welchen Industrien Ihre Firma den Vorzug geben sollte. Welche taktischen Programme sollten Ihrer Meinung nach zur Anwendung kommen, um bei solchen Industrien ‚angreifen‘ zu können? Vielleicht sollte Ihre Marketing Abteilung eine Public Relations Firma hinzuziehen, um für Sie Referententätigkeiten bei Industriekonferenzen zu sichern. Vielleicht sollten Sie Artikel in Publikationen platzieren, die sich ausschließlich auf die Segmentbranchen konzentrieren, die Sie ins Auge gefasst haben. Vielleicht sollte Ihre Firma ein Seminar abhalten und CIOs von den spezifischen Industrien einladen – auf einem Event, das ganz spezifisch die Herausforderungen anspricht, denen sie in ihrer Industrie gegenüberstehen. Expertise aufbauen
Tipp 6: Expertise aufbauen und die Konkurrenz kennen
Dies ist eine kurze Lektion – da das Thema offensichtlich ist. Sie können sich nicht durch ein Verkaufsgespräch mit einem Technologie-gewieften Manager mogeln. Wenn Sie Ihr Thema nicht beherrschen, wird dies schmerzlich offensichtlich. In grauen Vorzeiten kannte sich ein CIO bei den Technologien nicht aus – weil alle technologie-schlauen Leute 20 Jahre alt waren, also nicht alt (und nicht erfahren genug), um CIO zu werden. Aber raten Sie mal! Diese Kids von damals sind heute die CIOs. Sie wuchsen mit Computerspielen auf, implementierten zahlreiche IT Initiativen und halten sich auf dem Laufenden mit neuen Technologietrends. Es kann sicherlich nicht schaden, sich gut mit ihnen zu stellen und sie zu einem Fußballspiel einzuladen – aber das alleine wird Ihnen nicht weiter helfen.
Ich sprach neulich mit einem Vertriebler, der CRM Software verkaufte. Ich stellte ihn auf die Probe und fragte ihn, was der Unterschied zwischen seiner Software und der von Microsoft Dynamics und SugarCRM wäre; von meiner früheren Tätigkeit als IT Vertriebler für große Organisationen und von meiner betrieblichen Erfahrung wusste ich schon ein bisschen Bescheid über diese beiden Produkte. Der Vertriebler hatte einige einstudierten Antworten, die mich jedoch nicht überzeugten. Ich wäre wirklich sehr beeindruckt gewesen, wenn er mir einige spezifische Module genannt hätte, technische Eigenschaften oder Funktionalitäten innerhalb Microsoft Dynamics und wenn er mir ganz spezifisch identifiziert hätte, wo und wie sein Produkt überlegen sei. Aber er tat dies nicht und so blieb ich unbeeindruckt. Wie sich später herausstellte, arbeitete er – bevor er ein Technologie Vertriebler wurde – in Marketing für H&M! Er war wirklich elegant, sehr glatt und professionell, aber ich glaube, er wird beim Technologieverkauf seine Probleme haben, da er die Sprache nicht gut genug beherrscht.
So, was sind die Grundvoraussetzungen? Wenn Sie damit beauftragt wurden, ein Verkaufsteam für ein High-Tech-Unternehmen zusammen zu stellen, dann heuern Sie Leute an, die sich in der Materie, sprich: Technologien, gut auskennen. Der perfekt Kandidat ist ein Informatikstudent, idealerweise mit einem MBA Abschluss, vertieften Kenntnissen in einer spezifischen Industriesegmente oder einem Funktionsbereich, und, wenn möglich, früherer IT Verkaufserfahrung. Ermöglichen Sie Ihrem Verkaufsteam mit allen IT–Trends auf dem Laufenden zu bleiben und stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Konkurrenz und deren Produkte in- und auswendig kennt.
Sollten Sie an vorderster Front verkaufen, verbringen Sie so viel Zeit wie möglich damit, die Technologie zu erlernen, so dass Sie mit Kunden sowohl theoretisch als auch praktisch umgehen können – Kunden, die zunehmend anspruchsvoll sind und dabei wenig Geduld für Verkäufer haben, die nicht wissen, wovon sie reden. Versuchen Sie Ihr höheres Management zu überreden, Ihnen bei der Fortbildung zu helfen, indem Sie zu Konferenzen geschickt werden und indem man Ihnen entsprechende Technologieliteratur kauft. Nehmen Sie an Seminaren Ihrer Konkurrenz teil. Ermutigen Sie Ihre Marketingabteilung, detaillierte Analysen von kompetitiven Produkten anzustellen. Expertise aufbauen
Tipp 7: Machen Sie Ihre Präsentationen und Ihre Demos kundengerecht
Ich war einmal Teil eines Verkaufsteams, das sich um ein Projekt bewarb, ein Expertensystem für ein großes Hotelunternehmen aufzubauen (unter Verwendung von AI und Business Rules). Unsere Mitbewerber kreierten eine PowerPoint Präsentation und machten Vorschläge, die zu 90 Prozent aus Standardformulierungen bestanden, die gleichen Formulierungen, die sie schon einmal benutzt hatten, um eine Manufacturing Resource Planning (MPR) Implementierung für eine Pharma Unternehmen aufzustellen. Wir durchforsteten die Firma gründlich, die verfügbaren Technologien und die Industrie, um alles voll zu verstehen. Jedes PowerPoint in unserer Präsentation und jede Seite in unserem Angebot wurden spezifisch auf den potentiellen Kunden zugeschnitten.
Wir überzeugten auch unsere Technologen, Überstunden zu machen und rasch einen Prototypen des Systems zu bauen. Es brauchte nur ein paar Pizzas, um sie für ein paar Tage am Tag wie auch in der Nacht zur Arbeit anzuhalten, um eine Demo fertigzustellen, die genau auf diesen Kunden zugeschnitten war.
Basierend auf diesem ‘Kundenzuschnitt’ und all unseren Extra-Bemühungen, dem potentiellen Kunden zu zeigen, dass wir seine Bedürfnisse verstanden und dass wir eine starke Arbeitsmoral zu all unseren Verpflichtungen bringen, erhielten wir den Auftrag.
Wenn Sie sich bemühen und mehr tun, als Ihre Konkurrenz, werden Sie herausfinden, dass Sie die Konkurrenz zu jeder Zeit schlagen können. Sogar eine kleine Firma, ein David, kann seinen großen Konkurrenten Goliath durch dieses Verhalten schlagen. Sollte Senior Management sich darüber beklagen, dass Sie in der Angebotsphase zu viel weggeben und dass Sie dabei nicht so weit gehen sollten und sogar eine Demo für den Klienten anfertigten, dann lassen Sie denen wissen, dass Sie, falls Sie es nicht tun und ein Konkurrent es macht, keinen Verkaufsabschluss tätigen werden. Also, wenn sie den Verkauf wirklich wollen?! Expertise aufbauen
Tipp 8: Das IT Business verstehen
An CIOs verkaufen unterscheidet sich vom Verkauf an andere. Es gibt Grundprinzipien, die über alle Industriebranchen hinweg gelten. Ein Prinzip davon ist es, zu verstehen, warum und wie Dinge bei einem potentiellen Kunden vonstattengehen.
Nehmen wir mein Firma als ein Beispiel. Ich habe die Welt des IT-Verkaufs und den Verkauf an CIOs verlassen, um Askeljung.com zu gründen, ein Unternehmen, das sich darauf konzentriert, Banken, Versicherungen, Pharma- und IT-Unternehmen zu helfen, ihren Verkaufserfolg durch einschlägige Verkaufstraining, Coaching- und Verhandlungstechniken zu erhöhen. Obgleich ich noch nie für eine Seminaranbieter gearbeitet habe, habe ich doch das Seminargeschäft durch sorgfältiges Studieren gelernt, sowie durch das Netzwerken mit eines Teams und andere qualifizierte Personen, die ihr ganzes Leben damit verbracht haben, Training- und Coaching-Exzellenz zu erreichen. Wir verkaufen auf beiden Seiten des Zaunes. Wir überzeugen Klienten, dass wir ihnen beim Aufbau von nötigen Fähigkeiten ihre Mitarbeitern helfen können. Nach Beauftragung helfen wir, bei der Aufstellung der Vertriebsmannschaft in Segmenten und Vertikalen zu organisieren, bei der Implementierung von geeignete CRM Lösungen und Arbeitsprozessen und viel mehr. In diesem Falle verkaufen wir weiterhin Intern im Unternehmen, vor allem an Sales Managers und Vertriebsvorstände sowie CIOs.
Müssen wir verstehen, warum und wie Sachen bei einer bestimmten CRM Lösung funktionieren, um ihnen das zu ‘verkaufen’? Aber natürlich. Ich habe zum Beispiel gelernt, dass bei eine neue CRM Implementierung, es erst unglaublich wichtig ist, alle Vertriebler (und sonstige Mitarbeitern, wie Z.B. Marketing), erst von der neue Lösung zu überzeugen gilt; das es für sie zu direkte und messbare Vereinfachungen in den Vertriebsprozess führt. Sonst will da keine Mitmachen und sie setzen sich alle wider. Es muss klar und ersichtlich kommuniziert werden, was dadurch einfacher wird, welche Zeitaufwände sie sich damit ersparen werden und wie sie damit leichter arbeiten können. Erst wenn sie alle daran glauben, und sie der potential zu erhöhte Verkaufserfolge darin sehen, haben wir unseren Job gut gemacht!
Ähnlich verhält es sich bei Leuten, die an IT Organisationen verkaufen und die das IT Business erlernen müssen. Wann werden die neuen Budgets fertig? Welche Teile des Budgets sind flexibel? Starten die Geschäftsbereiche neue Technologieinitiativen oder startet IT neue ‘Seed-Fund’ Projekte, die sie mögen und dann den Geschäftsbereichen präsentieren, um jemanden zu finden, der weitere Investitionen finanziert? Hat das Unternehmen eine “Management By Objective” Kompensierungsmethode, bei der der CIO und seine Mannschaft beim Erzielen von vor-definierten Zielen kompensiert werden? Falls das so ist, was sind die Ziele? Falls eines der Ziele ‘Server Konsolidierung’ ist, hilft Ihnen das beim Verkauf Ihrer Projekte und Produkte? Gibt es einen Weg, wie Sie Einfluss nehmen können auf eine Weise, dass vielleicht Ihre Produkte der Schlüssel zum Erreichen der Ziele für einen CIO werden?
Teil von all dem ist natürlich Theorie und zeigt, dass Sie das Business des CIO verstehen. Falls Sie die Interaktionen zwischen Geschäftsbereichen und der IT Abteilung vergessen haben, können Sie sich diese Interaktion nicht effektiv zum Nutzen machen. Je mehr Sie darüber lernen, wie IT Abteilungen funktionieren (und wo sie nicht funktionieren), desto besser sind Sie ausgerüstet, um durch den IT Verkaufsprozess zu navigieren.Expertise aufbauen
Sie brauchen Hilfe beim Verkauf an CIOs?
Wenn Ihre Organisation Probleme bei ihren Bemühungen hat, den Verkaufserfolg an CIOs zu steigern, dann können wir mit Schulungen und Coaching helfen. Expertise aufbauen
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Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
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