Sales Coaching steigert Vertriebsleistungen
Der Mangel an Sales Coaching trägt zu schwachen Vertriebsleistungen bei, obwohl es als das wichtigste Werkzeug zum Ankurbeln des Vertriebs angesehen wird.
Dies wurde mittels einer globalen Studie des Forum Asia Pacific und der Sales Management Association festgestellt. Die Studie mit dem Namen Measuring Sales Management’s Coaching Impact offenbarte, dass ein Viertel der Manager ihre Verakufsteams noch immer nicht coachen, obwohl sie die Bedeutung von Coaching anerkennen.
Die Untersuchung basiert auf Daten von über 200 Firmen, die insgesamt mehr als 500 000 Verkaufsangestellte zählen.
Experten für Leadership Development und Vertriebsleistungstraining stellten fest, dass die größten Hindernisse für effektives Coaching darin lagen, dass die Manager entweder keine Zeit für Coaching hatten oder nicht wussten, wie Coaching funktioniert.
Andere glaubten, dass Coaching nicht von ihnen erwartet würde oder dass sie nicht für Coaching verantwortlich wären.
Aus dem Bericht ging außerdem hervor, dass im Durchschnitt hauptsächlich Minderleister, Neueinsteiger oder Angestellte, die es ausdrücklich beantragen, Sales Coaching erhalten. Dies deutet darauf hin, dass Manager dazu neigen, nur dann zu coachen, wenn sie müssen, anstatt Coaching proaktiv zum Teil ihrer täglichen Management-Routine zu machen.
Sales Coaching als die wichtigste aller Verkaufsaktivitäten
Trotz der nachweislich dürftigen Coaching-Praxis haben die Befragten Sales Coaching als die wichtigste aller Verkaufsaktivitäten bestimmt, die insgesamt zur Sales Effektivität einer Firma beitragen. Coaching wurde noch vor Verkaufsschulung, Neukundengewinnung, Querverkauf und Upselling als die Aktivität eingeschätzt, die den größten Einfluss auf die Vertriebsleistung hat.
„Sales Coaching ist die einflussreichste aller Strategien, die von Organisationen umgesetzt werden kann, um ihre Sales Effektivität zu steigern und letztendlich ihre Ziele zu erreichen und sogar zu übersteigen. Unsere Studie hat dargelegt, dass leistungsstarke Firmen 15-20% mehr Coaching anbieten als andere Firmen und das für alle unterschiedlichen Niveaus der Verkaufsangestellten“, sagte Cynthia Stuckey, Generaldirektorin von Forum Asia Pacific.
Der Bericht zeigte auch, dass Organisationen Manager im Stich lassen, indem sie ihnen keine grundlegenden Bausteine für ein erfolgreiches Coaching-Programm verschaffen.
„Unterstützung durch die Führungskräfte, Verantwortlichkeit der Geschäftsführung, Erfolgsmessung und vorbestimmte Programmziele sind alles Eigenschaften, die in den bescheidensten aller Initiativen gefunden werden, aber wir haben zusammen mit Forum herausgefunden, dass diese Eigenschaften heute immer noch in vielen Coaching-Programmen fehlen.“, sagte Robert Kelly, Vorstandsvorsitzender und Gründer der Sales Management Association.
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Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
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