Das Verkaufstraining beinhaltet verschiedene Komponenten: Methodik, Werkzeuge und Persönlichkeit. Bei den unzähligen Ansätzen, die es heutzutage gibt, ist es jedoch oftmals schwierig, das effektivste Verkaufstraining zu finden. Daher stellt sich die Frage: Was ist das Wichtigste in einem Seminar?
Der Verkaufsprozess
Der gesamte Verkaufsprozess setzt sich aus vielen Einzelelementen zusammen. Nicht nur die Methodik (z.B. Solution Selling bzw. Lösungsvertrieb) ist wichtig, sondern auch die eingesetzten Werkzeuge, die Persönlichkeit und das Auftreten sowie Verhandlungsgeschick, Empathie, Expertise und Argumentationsstärke. Während des effektiven Verkaufstrainings gehen wir ausführlich auf die wichtigsten Komponenten ein. Diese beinhalten ebenfalls den methodischen Ansatz und das Verhandlungsgeschick der Verkäufer. Im modernen Lösungsvertrieb sind zahlreiche Fähigkeiten (z.B. Fragetechniken und Verhandlungsgeschick) unerlässlich.
Über beides wurden unzählige Bücher geschrieben und werden viele Seminare angeboten, die den Verkäufern bereits gute Grundlagen liefern. Allerdings lassen sich diese Fähigkeiten oft nur schwer weiterentwickeln, weil Verkäufer kaum Übungsmöglichkeiten haben. Dementsprechend legen wir während des effektiven Verkaufstrainings großen Wert auf die praktische Anwendung. Mithilfe modernster Video-Technik werden Rollenspiele direkt aufgezeichnet. Studiocode® ist eine Video Tagging- und Analytik-Software, die es ermöglicht, Situationen live im Rollenspiel zu markieren. Dies ermöglicht eine schnelle Auswertung und Feedback ohne zusätzlichen Aufwand während des Seminars.
Die Vorteile der Videoanalyse verdeutlichen uns professionelle Sportveranstaltungen. So wird beispielsweise ein Fußballspiel von Manchester United live per Studiocode® aufgezeichnet und der Trainer kann der Mannschaft direkt nach dem Spiel zeigen, wo die verpassten Chancen lagen und welche Fehler sie begangen hat. Sich selbst zu sehen ist eine effektive und wirksame Trainingsmethode und ein direktes Tool zur Veränderung.
Darüber hinaus kann auch auf unternehmensinterne Prozesse und Werkzeuge im Verkauf Rücksicht genommen werden. Anhand ausgearbeiteter Fallbeispiele lassen sich realitätsnahe Rollenspiele im Verkauf durchspielen, die normalerweise nur durch gemeinsame Kundenbesuche mit dem Verkaufsleiter möglich wären. So lassen sich viele Ressourcen und natürlich auch Zeit sparen.
Die Verkaufseffektivität erhöhen
Studien belegen, dass insbesondere mittelmäßige Verkäufer enorm von diesen Coaching- und Weiterbildungsmaßnahmen profitieren. Im Durchschnitt erreichen 80 % aller Verkäufer lediglich 80% ihrer Umsatzziele. Mittels Coaching können sie ein Umsatzplus von über 20 % erzielen! Trainingsmethoden mit direkten Coachings, die eine Verhaltensänderung bewirken, sind also perfekt geeignet, um die Umsätze zu steigern und die Verkaufseffektivität zu stärken. Dank Studiocode muss diese Art von Training auch gar nicht teuer sein. Ein Team mit bis zu 20 Personen benötigt lediglich einen Studicode- Trainer.
Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
Hinterlasse einen Kommentar