Erfolgreich an CIO’s verkaufen – Einwände vorbereiten – Verkaufstipp 9 bis 12
Fortsetzung: 12 Verkaufstipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs. Vorherige Blogs: Tipp 1 und 2. | Tipp 3 und 4. | Tipp 5 bis 8. Tipp 9: Seien Sie auf Einwände vorbereitet, finden Sie Hot Buttons und üben Sie Spin-Kontrolle Verkaufs-Grundausbildung ermutigt Sie, auf Einwände voraus zu sehen zu sehen und Ihre Antworten entsprechend vorzubereiten bevor der Kunde seine Einwände erheben kann. In manchen Fällen bedeutet das, dass man ein erkanntes Negativ in ein Positiv umkehrt – haben Sie jemals den IT Beraterspruch gehört: “Es ist kein Bug, es ist ein Feature.“ Jeder hat seine eigenen Motivationen – seine eigenen "Hot Buttons". Und in
Erfolgreich an CIO’s verkaufen – Expertise aufbauen – Tipp 5 bis 8
Expertise aufbauen Fortsetzung: 12 Tipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs. Vorherige Blogs: Tipp 1 und 2. | Tipp 3 und 4. Nächste Blog: Tipp 9 bis 12 Tipp 5: Versuchen Sie eine Industriesegment Erfolgsgeschichten dazu zu gebrauchen, weiteren Verkaufserfolge zu erreichen Ein Vertriebler mit geringem Technologieverständnis springt wahllos von einer Verkaufsgelegenheit zu einer anderen – er ruft heute vielleicht bei einer Telekom Gesellschaft an und morgen bei einer Versicherung. Ein erfolgreicher Technologie Vertriebler aber konzentriert sich auf eine spezifische Industrie. Wenn der potentielle Kunde groß genug ist, kann ein einziger Vertriebler 100 % seiner Bemühungen diesem Kunden widmen. Warum sollte sich der erfolgreiche Vertriebler
Erfolgreich an CIO’s verkaufen – Insight Selling – Tipp 3 und 4
Fortsetzung: 12 Tipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs. Vorherige Blog: Tipp 1 und 2. Nächste Blog: Tipp 5 bis 8 Tipp 3: Insight Selling - das Business und das Technologie Umfeld verstehen, bevor Sie anrufen Wie schon vorher erwähnt, CIOs haben nicht die Zeit, nachzuforschen, wie Ihr Technologie Angebot ihnen helfen kann. Sie müssen diese Arbeit für die CIOs machen. Hier ist ein Beispiel für einen ineffizienten Technologieverkaufsversuch. Ich sprach neulich mit dem früheren CIO einer großen Konsumgüterfirma. Er sagte mir, dass er jeden Tag mehrere von Anrufen von technischen Vertrieblern erhalte. Wann immer sein Telefon klingelte, verriet ihm
Erfolgreich an CIO’s verkaufen
12 Tipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs. Verkaufen an CIO/CTO's (Chief Information/Technology Officer) ist nicht leicht. CIOs sind enorm beschäftigt und sie werden mit technischen Verkaufsanrufen überschüttet. Ungeachtet dessen haben die, die durch den Verkauf an CIOs gute Verdienste einschieben, gelernt, dass es tatsächlich ziemlich effektive Wege gibt, wenn man an CIOs verkauft. Dieser Artikel wird Ihnen gute Ratschläge vermitteln, die Ihnen und Ihrer Firma helfen werden, wie man seine Verkaufsziele bei CIOs erreicht. Tipp 1: Verkauf an CIOs erfordert Einfühlungsvermögen Die wichtigste Fähigkeit beim Verkauf an CIOs ist das Einfühlungsvermögen gegenüber CIOs und ein Verständnis für deren unternehmerische
Verhandlungen erfolgreich führen
Verhandlungen sind Teil des Lebens. Wir verhandeln ständig - sowohl auf persönlichen wie auch auf beruflichen Ebenen unseres Lebens. Viele Menschen jedoch mögen Verhandlungen nicht und versuchen sie zu vermeiden. Das Ergebnis ist, dass es das Lösen von Problemen und/oder entsprechende Fortschritte dabei eher problematisch macht. Andere, oftmals Erfolgsverwöhnte Manager und Geschäftsleute sind dagegen so kompetitiv, dass in ihren Augen nur „Gewinnen“ sie zu guten Verhandlungsführern werden lässt. Die Folge ist, dass die andere Person ein „Verlierer“ ist. Ist das besonders hilfreich? Mit großer Wahrscheinlichkeit: Nein! Wendet man die unten aufgelisteten vier Verhandlungsprinzipien an und führt man den aufgezeigten 3-Phasen Verhandlungsprozess