Was bedeutet Coaching?
Der Begriff Coaching stammt vom englischen „to coach“ (betreuen, trainieren) und bezeichnet eine Vielzahl an Trainings- und Beratungskonzepten zur Entwicklung und Umsetzung persönlicher oder beruflicher Ziele und der dazu notwendigen Kompetenzen. Beispiele sind Führungs-, Umsetzungs- und Selbstmanagementkompetenzen.
Im Vertrieb ist Coaching ebenfalls ein wichtiges Werkzeug zur Mitarbeiterförderung. Studien belegen, dass Coachings zu einem erheblichen Umsatzplus führen können.
Wie funktioniert effektive Führungskräfte Coaching?
Als erstes ist es wichtig zu definieren was effektive Führungskräfte Coaching NICHT ist. Zum Beispiel bedeutet es nicht, Mitarbeitern ständig im Nacken zu sitzen und alles zu kontrollieren. Vertriebscontrolling und Werkzeuge wie Forecasting sind zwar wichtige Komponenten im Vertrieb, haben aber lediglich eine unterstützende Funktion für den Vertriebsleiter.
Effektive Führungskräfte Coaching baut vielmehr auf die Eigenständigkeit und die Entwicklung der Begabungen und Fähigkeiten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Nicht nur bei effektiven Verhandlungen sondern auch im Vertrieb ist es für den Coach unerlässlich, gezielte Fragetechniken zu beherrschen. Mit offenen Fragen und Fragen die zum Nachdenken anregen kann der Coach Situations- und Verhaltensmuster der Mitarbeiter aufdecken und zur Selbstreflektion einladen. Dies führt dazu, dass sich die Mitarbeiter neuen Denk- und Sichtweisen öffnen. So kann der effektive Coach mit ihnen gemeinsam neue Potenziale und Möglichkeiten im Verkauf aufdecken. Insbesondere lassen sich dadurch neue und effizientere Verhaltensmuster aufbauen, die die Vertriebsmitarbeiter auch später immer wieder nutzen können.
Mehr Sicherheit, mehr Selbständigkeit und ein größeres Selbstvertrauen führen zu mehr Erfolg und Umsatzwachstum. Um dies zu erreichen, muss der Coach jedoch zuerst ein Vertrauensverhältnis zu seinen Mitarbeitern aufbauen. Hier ist es für den Vertriebsleiter oft schwierig, sich von der Kultur des Vertriebscontrollings zu lösen. Hinzu kommt, dass der Vertriebsleiter mitunter zu sehr mit den Problemen beschäftigt ist, die seine Vertriebsmitarbeiter an ihn herantragen. Auch hier liegt die Lösung im Coaching. Unselbständige und unsichere Vertriebsmitarbeiter können nicht selbständig agieren, wenn sie nicht zuvor an das Thema herangeführt worden sind. Das führt dazu, dass der Vertriebsleiter zum Problemlöser wird, was wiederum sehr viel Zeit in Anspruch nimmt.
Ein Vertriebscoaching ermöglicht es, das Ruder herumzureißen: selbständige Mitarbeiter bedeuten automatisch mehr Zeit für Sie als Vertriebsleiter. Und Sie können sich auf Ihre eigentliche Aufgabe konzentrieren: die Förderung und den Ausbau der Talente Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Wie Sie lernen können, als Führungskraft effektiv zu Coachen.
Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
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