Research zeigt, dass für Jahrzehnte das „Verkaufen auf höherem Niveau” zwar eine gute Idee war, sich aber nicht unbedingt im Erfolg eines Unternehmens ausdrückt. Das „höher Verkaufen“ wurde traditionell zwar überall diskutiert, fand aber insgesamt wenig wirkliche Anwendung. Gegenwärtige Recherche zeigt eine unterschiedliche Situation für viele Firmen.
Verkaufen auf höherem Niveau – „Up-Tiering” – wird zu einer geschäftlichen Notwendigkeit, da mehr und mehr Unternehmen – vielleicht auch Ihre Firma – auf ihrem traditionellen Level eines Facheinkäufers standardisiert werden.
Die Herausforderung: Wie kann ich den Vertrieb dazu motivieren, sich auf einem anspruchsvolleren, strategisch höherem Level zu bewegen, wenn die meisten Verkäufer nicht einmal in der Lage sind, erfolgreiche und anhaltende Interaktionen auf Senior-Level stattfinden zu lassen. Nur über „Verkauf auf höherem Niveau“ zu reden und Verkäufer für diese Notwendigkeit zu schulen, ist bei weitem nicht genug, um dies zu erreichen. Die historische Vergangenheit im Vertriebsmanagement hat diese Tatsache wieder und wieder bewiesen.
Verglichen mit dem Verkauf an traditionelle Facheinkäufer, erfordert eine erfolgreiche Wechselwirkung, die es bis in den Vorstandsbereich mit Senior-Level Entscheidungsträgern und Geschäftseinkäufern bringt:
- andere Denkweisen
- eine unterschiedliche Vorbereitungsphase
- eine unterschiedliche Wissensbasis
- ein erhöhtes Level an persönlichem Engagement, und
- meisterliche Anwendung von wesentlich fortschrittlicheren persönlichen Interaktionsfähigkeiten
Kurzum, wenn man auf Senior-Ebene arbeitet, muss ein Vertriebler mehr wissen, schneller denken, mehr persönliches Engagement zeigen und sich in Momentsituationen unter Stress anders verhalten. Und sich diese Fähigkeiten anzueignen, ist keine Kleinigkeit.
Glücklicherweise können die meisten Verkäufer, die an Facheinkäufer verkaufen, auch “auf höherem Niveau verkaufen”, falls sie von ihrer Organisation mit den notwendigen fortschrittlichen Fähigkeiten und Werkzeugen ausgestattet werden und falls ihre Organisation die Entwicklungsgelegenheiten bereitstellt, die für eine Beherrschung dieser Gelegenheiten notwendig sind.
Wie lernt man beständig, mit Selbstvertrauen und kompetent auf höherem Senior-Level zu verkaufen? Wie erwartet muss eine neue Wissensbasis für Verkäufer erstellt werden, die preisgibt, was so anders ist, wenn man sich auf Senior-Level bewegt und was bei Geschäftsleitern geht oder nicht geht. Diese Information bringt den Stein ins Rollen. Als Marktforscher und bei unserer Arbeit hatten wir das Privileg, zusammen mit Klienten zentrale Einsichten zu bekommen, was zu erfolgreichem Verkauf bei Geschäftsleitern führen kann, und wir vermitteln dieses Wissen entsprechenden Verkaufsprofis.
Es ist weit mehr notwendig als nur Information, Vertrieblern muss jedoch geholfen werden, vom „Wissen”, was sie tun müssen, zum tatsächlichen „Tun” zu kommen, und zwar unter Stressbedingungen. Mehrere einzigartige und leistungsstarke Elemente müssen zum Training/Coaching – Mix hinzugefügt werden, um den Vertrieblern zu helfen, die große Lücke zwischen Theorie und Praxis zu überbrücken, wenn es um ihren Umgang mit Geschäftsleitern geht.
Nur ein Beispiel: Rigorose, punktgenaue Verkaufspraktiken – mit gekonntem Feedback.
Der Verkauf an C-Level Executives – Lernen, wie man auf gehobenem Niveau verkauft
Um die fortschrittlichen Fähigkeiten zu beherrschen, ist es erforderlich, auf einer Senior-Kundenebene auf regelmäßiger Basis akzeptiert zu werden; dafür benötigen Verkäufer rigorose Übungseinheiten und punktgenaues, Fähigkeiten formendes Feedback unter Verwendung von Video Feedback Analyse und professionellem Coaching. „Rollenspiel“ ist einfach nicht genug, um ihre Fähigkeiten zu expandieren, um dieses gehobene professionelle Niveau zu erreichen.
Vertriebler können ihre Fähigkeiten exponentiell durch solche Übungseinheiten ausbauen, wenn diese Sessions zahlreich, intensiv und immer anspruchsvoller werden und der „realen Welt“ entsprechen. Wichtig ist, dass diese Sessions unter realistischen Druck-Situationen auf dem Niveau einer Geschäftsleitung durchgeführt werden, und zwar mit entsprechenden Wiederholungsgelegenheiten, um sich einzustellen und die neuen Fähigkeiten zu vertiefen und beizubehalten. Die erforderliche Entwicklung der Fähigkeiten ist ähnlich dem Training und Coaching eines Weltklasseathleten oder Konzertmusikers. Die Einsätze sind ähnlich hoch.
Wir und unsere Klienten haben herausgefunden, dass nichts außer solch leistungsbasiertem Training und Coaching exekutiv-zentrierten Professionalismus und die fortschrittlichen Interaktionsfähigkeiten, die für den Verkauf auf einem höheren Niveau erforderlich sind, vertiefen und damit eine konsistente und erfolgreiche Vertriebsmannschaft Realität werden lassen.
Die gute Nachricht ist, dass die Entwicklung fortschrittlicher Fähigkeiten in einem zeitlich akzeptablen Umfang erreicht werden kann.
Der Verkauf an C-level Exekutiv-Entscheidungsträger ist eine Herausforderung. Der Verkauf kann jedoch getätigt werden, wenn Ihr Team die Grundprinzipien, wie man besser mit Geschäftsleitern umgeht, beherrscht.
Sie möchten also, dass Ihre Vertriebler beim Verkaufen an die C-Suite effektiver sind? Nicht vergessen: es ist Ihre Aufgabe, Ihr Team entsprechend vorzubereiten. Falls Ihr Team noch nicht soweit ist, wird es Zeit, mit den Entwicklungsaktivitäten zu beginnen, um deren Verkaufsqualitäten und möglicherweise deren Geschäftssinn zu stärken.
C-level Entscheidungsträger werden dafür bezahlt, ihre Geschäftsergebnisse zu verbessern. Ungeachtet dessen, wie die Medien diese Leistungsträger in der Presse darstellen, ihr primäres Ziel ist ihr Geschäft zu verbessern. Dies umfasst steigende Verkaufszahlen, größere Marktanteile, Kundentreue, reduzierte Kosten, Fehler oder Arbeitnehmerfluktuation, verbesserte Produktivität, Angestelltenengagement, Kundendienst usw.
1. Wie spricht Ihr Produkt, Service oder Lösung auf eines dieser Probleme an?
C-level Entscheidungsträger haben mit sich ständig ändernden Prioritäten zu tun. Verbessertes Kundenengagement mag heute eine Top-Priorität sein, morgen kann der gleiche Geschäftsleiter damit konfrontiert sein, € 100.000 in Ausgaben kürzen zu müssen. Das bedeutet, sie machen einen Rückzieher, nachdem sie anfangs ihr Interesse für Ihre Lösung bekundet hatten. Falls Sie ein Produkt, an dem ein C-level Geschäftsleiter interessiert ist, nicht verkaufen, dann soll sich Ihr Team auf den richtigen Bereich in der Organisation konzentrieren, wo Ihr Produkt oder Service gebraucht wird.
2. Haben Sie eine Strategie parat, um Ihre Lösung aktuell zu halten?
C-level Entscheidungsträger sind enorm beschäftigt. Der typische Exekutivangestellte kommt in der Früh ins Geschäft und bleibt dort bis zum Abend. Er erhält dutzende von Anrufen jeden Tag, Hunderte von E-Mails and nimmt an zu vielen Meetings teil. Das bedeutet, Ihre Verkäufer müssen jeden Moment maximieren, wenn sie einen Senior-Leiter erwischen. Und dies trifft auf Telefongespräche, persönliches Zusammentreffen und sogar auf E-Mails zu.
3. Wissen Ihre Vertriebler GENAU, was sie zu sagen oder zu fragen haben, wenn sie mit einem Geschäftsleiter Verbindung aufnehmen?
C-level Entscheidungsträger verlassen sich auf andere. Entgegen allgemeiner Ansicht treffen diese hochrangigen leitenden Angestellten selten ihre alleinige Entscheidung. Sie verweisen oft auf andere Leute in ihrem Team und bitten nur um Feedback von Gleichgestellten und/oder Untergebenen. Dies bedeutet, Ihr Team muss diese anderen Leute in ihre Kommunikation miteinbinden und sie beim Entscheidungsprozess miteinbeziehen.
4. Sind Ihre Verkaufsleute in der Lage, dies zu bewerkstelligen?
C-level Entscheidungsträger machen nicht gerne Fehler. Ein größerer Fehler kann den Ruf eines Geschäftsleiters und sogar seine Zukunft in der Firma beeinflussen. Dies wiederum beeinflusst den Entscheidungsprozess, was bedeutet, dass Ihr Team den Risikofaktor eines Geschäftsleiters während eines Gespräches entdecken muss. Das Schulen von beratenden Verkaufsfragen ist äußert wichtig dafür.
5. Wie reduzieren Sie einen Risikofaktor bei einem potentiellen Kunden?
C-level Entscheidungsträger haben große Egos. Die meisten leitenden Angestellten haben ein gesundes Ego, das ihnen sicherlich beim Erreichen ihrer Position geholfen hat. Dies bedeutet, dass Ihre Verkaufsleute ein sehr gesundes Selbstvertrauen haben müssen, wenn sie an diese Individuen verkaufen. Im Rollenspiel bringen Sie ihnen bei, nicht klein beizugeben, wenn etwas infrage gestellt wird. Klein beizugeben könnte Ihnen, aber auch der Firma das Geschäft kosten, da C-level Geschäftsleiter mit Leuten arbeiten wollen, die wissen, was sie tun.
6. Sind Ihre Vertriebler selbstbewusst genug, direkt mit C-level Geschäftsleitern zu verhandeln?
C-level Entscheidungsträger verbringen einen Großteil ihres Tages in Meetings. Wenn Sie das nächste Mal in diesem Büro sind, beobachten Sie einen leitenden Angestellten. Wahrscheinlich ist, dass Sie diese Angestellten von einem Meeting zum anderen hetzen sehen. Ihre potentiellen Kunden sind in der gleichen Situation. Sie sitzen sicherlich nicht an ihrem Schreibtisch und warten darauf, dass einer Ihrer Verkäufer anruft. Sie vergeuden keine Zeit. Jede Interaktion muss also eine gewisse Wertstellung erhalten. Coachen Sie Verkaufstechniken, die Werte schaffen. Bringen Sie Ihren Leuten bei, wie man beratende Verkaufsfragen stellt und spielen Sie diese Situationen durch.
7. Sind Ihre Verkäufer persistent bei ihren Bemühungen Kontakt mit diesen Lauten herzustellen?
C-level Entscheidungsträger haben zu jeder Zeit wenigsten 40 Stunden an Arbeit auf ihrem Schreibtisch. Mehrere leitende Angestellte haben uns gegenüber dieses Gefühl zum Ausdruck gebracht: “Da komme ich nie nach” und “Gerade dann, wenn ich glaube, ich kann nicht noch geschäftiger werden, dann passiert es doch“ oder „ich rufe einen Vertriebler nie zurück, da ich sowieso schon zu viel zu tun habe“. Ihre Vertriebler müssen verstehen, dass sie diesen Leuten einen sehr triftigen Grund geben müssen, um sich mit ihnen zu treffen oder um ihren Anruf zu beantworten.
8. Ist der Ansatz Ihrer Vertriebsmannschaft effektiv?
C-level Entscheidungsträger erhalten jeden Tag bis zu 150 E-Mails. Viele Vertriebler benutzen E-Mail als ihre vorwiegende Form der Korrespondenz; dies kann ineffektiv sein, da die meisten C-level Entscheidungsträger einfach nicht die Zeit haben, auf jede E-Mail zu antworten. Ein Geschäftsführer sagte mir einmal, dass er Telefonkontakt bevorzuge, da er einfach nicht zu jeder E-Mail kommt, selbst wenn er es versucht. Andere leitende Angestellte bevorzugen E-Mail, da sie damit Kommunikation schnell überblicken können. Finden Sie die richtigen Medien der Kommunikation für jeden Geschäftsleiter. Fragen Sie deren Assistenten oder Kollegen, welche Art der Kommunikation diese bevorzugen. Versuchen Sie verschiedene Ansätze.
9. Benutzen Ihre Verkäufer eine Bandbreite an Strategien, um mit C-level Entscheidungsträgern in Kontakt zu kommen.
C-level Entscheidungsträger denken im großen Rahmen. Stellen Sie sicher, dass sich Ihr Vertriebsteam nicht nur auf Ihr Produkt und Ihre Firma konzentriert. Stattdessen sollen sie sich auf das Gesamtbild des Business Ihres potentiellen Kunden konzentrieren. Die meisten C-level Execs verlieren sich nicht im Detail. Ich habe mich einmal mit der Präsident einer $ 150 Millionen Firma getroffen und den Fehler gemacht, sie über Geschäftsabwicklungen an vorderster Front anstatt über Top-Level strategische Probleme zu befragen.
10. Können Ihre Verkäufer das Gesamtbild erkennen und auch darüber sprechen?
C-level Geschäftsleiter beschäftigen sich mit anderen Problemen als Ihre Vertriebler. Bringen Sie Ihrem Team diese Unterschiede bei. Lassen Sie Ihre Vertriebler Ihre gegenwärtigen Klienten befragen, welche Wirtschaftsmagazine sie lesen und welche sie am Interessantesten finden. Diskutieren Sie darüber in Ihren Meetings. Erwarten Sie von Ihren Verkaufsleuten, dass sie die gleichen Wirtschaftsmagazine oder Fachzeitschriften (Blogs, Zeitungen, Magazine, Bücher usw.) lesen, die die von ihnen besuchten leitenden C-level Execs lesen. Verwenden Sie einen Teil Ihrer Vertriebs-Meetings zum Diskutieren über das, was sie lesen und benutzen Sie das Rollenspiel mit Ihren Verkäufern für strategische Diskussionen, um ihnen Selbstvertrauen zu vermitteln. Erinnern Sie ihre Leute daran, dass Fragen die besten Antworten sind. Dies ist ein Schlüssel, um mit den Geschäftsleitern, mit denen sie eine Geschäftsverbindung knüpfen wollen, einen gewissen Schulterschluss zu finden.
Überdenken Sie Ihre Antworten auf jede Frage und richten Sie Ihren Ansatz danach ein.
Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
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