Gute Verhandlungstechniken beginnt nie mit das Preis zuerst, das ist der letzte. Als erstes gilt doch herauszufinden ‚was ist meine Kunde diese Lösung wert?‘
Eine gute Verhandlung beginnt eher damit die Wertigkeiten des Kunden herauszufinden. Das hat zwei Vorteile mit sich:
- Ich lerne was der Kunde schätzt und Ihn wichtig ist
- Ich finde dabei heraus welche Bestandteile meines Produkt oder Dienstleistung für der Kunde etwas bedeutet, und auch was nicht
Damit kann ich auch meine Lösung besser verkaufen.
Effektive Verhandlungstechniken mit gezielte Fragetechnik
Durch gezielte Fragetechnik ist es leicht möglich Informationen Zu bekommen und über die Dinge zu sprechen die für meine Kunde wichtig ist. Dabei lässt sich herausfinden welcher Spezifische Vorteil meiner Lösungen meine Kunden wichtig ist. Somit kann ich mir lange Auflistungen von uninteressanten Details ersparen und mir stattdessen auf das Wesentliche konzentrieren und über die Wertigkeit davon mit meinen Kunden verhandeln.
Beispiel Autokauf
Am Beispiel von einem Autokauf lässt sich das einfach veranschaulichen. Wenn ich als Verkäufer gar nicht weiß was meine Kunde wichtig ist, kann ich Ihnen alle Vorteile von ein neuer Auto in der Auslage präsentieren. Das kostet viel Zeit und langweiligt der Kunde. Ein guter Verkäufer fragt erst mal was der Kunde sucht und haben will, findet heraus was wichtig ist und hört zu! Jedem redet doch gerne über sich selbst, also stellen wir nur offene und gezielte Fragen der sogar auch noch der Kunde animiert zum nachdenken über seine Vorlieben und Wertigkeiten. Danach fällt es mir sehr viel einfacher richtige Lösungsansatz zu präsentieren: eine Auto mit genau die Vorteile und Features die sich meine Kunde vorgestellt hat.
Sie meinen das klingt wie verkaufen? Ja, Verhandlungen ist verkaufen im allerhöchste Grad. Verhandlungen zum Beispiel nur auf Preisverhandlungen zu reduzieren ist nicht richtig. Die Preisverhandlungen mit dem Einkauf mag schon ein letzter Schritt sein, die auch In manchen Geschäft unumgänglich ist, Aber wenn ich hier nicht ganz genau weiß was mein Kunde schätzt, kann ich das auch nicht preislich mehr argumentieren.
Preis Verhandeln
Wie verteidige ich einen hohen Preis? Das geht nur mit einer Gegenüberstellung zu Wertigkeiten. Letztlich zahlen wir ja auch gerne einen hohen Preis wenn wir meinen das ja auch etwas dafür bekommen. Natürlich hat der Einkauf oft ein ganzes Repertoire von Druckmittel zu Verfügung. Hier muss man also auch lernen taktisch vorzugehen um seine Argumente richtig anbringen zu können und den Preis zu verteidigen. Aber wenn ich ihn jetzt keine Wertigkeiten Kenne mit dem ich in einer Verhandlung hineingehen kann habe ich ja auch nichts zu verhandeln. Also ist auch der Verkaufsprozess davor immens wichtig.
Im Seminar „Konsensus Verhandlungsführung“ lernen wir mit dieser Prozess in seiner Gesamtheit aussieht und sitzendes auch gleich um Ihnen einschlägige Rollenspieler mit Videoanalyse. Verhaltensverändernder Maßnahmen kann nicht aus dem Buch oder im Vortrag gelernt werden-sie gehören umgesetzt und geübt. Eine der besten Werkzeuge um Selbstreflexion herbeizuführen und eine Veränderungsprozess einzuleiten ist wenn der Trainee sich selbst sehen kann. Genau hier ist Video Analyse eine sehr starke Tool. Mit StudioCode® lässt sich das auch sehr einfach gestalten, Und spart zudem auch noch viel kosten und steigert der Effizienz im Seminar Da es ausreichend ist mit einem Trainer der StudioCode® bedient.
Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
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