Effektiver Verkaufen mit Potentialaussagen

Potentialaussagen

• Was ist eine „Potentialaussage“? (auch oft Capability Statement, Nutzenversprechen, Werteversprechen, Value Proposition benannt.)
• Wie formuliere ich eine Potentialaussage?
• Welche Vorteile bieten eine gute Potentialaussage?

Die Potentialaussage  enthält nicht nur die Bedarfe und Bedürfnisse des Kunden, es verbindet diese auch mit den Lösungsansätzen des Anbieters.  Die Potentialaussage drückt aus, weshalb ein Interessent bei ihnen kaufen der Ihnen einen Auftrag erteilen sollte.

Eine effektive Potentialaussage besteht aus folgenden Kriterien:

• Es muss sich von den Angeboten der Konkurrenz unterscheiden
• Es muss in mindestens einem Aspekt herausragend sein
• So wird ihr Produkt zur besten Wahl für ihren optimalen Kunden
• Es gibt einen Unterschied zwischen der Potentialaussage ihrer Firma und dem ihres Produktes. Sie müssen beide ansprechen.

Befolgen sie folgende Punkte um die Potentialaussage ihrer Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu formulieren:

• Fragen sie sich selbst: „Weshalb sollte mein optimaler Kunde (ihre Zielgruppe) von ihnen anstatt der Konkurrenz kaufen?“
• Vergleichen sie ihre Antwort mit den Behauptungen ihrer Haupt-Konkurrenten.
• Verfeinern sie ihre Formulierung bis sie ihre Potentialaussage in einem einzigen, glaubwürdigen Satz ausdrücken können.
• Wenn sie nur 10 Wörter hätten um zu beschreiben, wieso man bei ihrer Firma und nicht bei jemand anderem kaufen sollte, was würden sie kommunizieren?

Beispiel:

„Askeljung & Partner bietet video-unterstütze Schulungen und Coaching an, um schlummernde Potential in Ihre Verkaufsorganisation zu wecken, damit Ihre Firma mehr Umsatz erzielen kann.“

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.