Fortsetzung: 12 Tipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs.
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Tipp 3: Insight Selling – das Business und das Technologie Umfeld verstehen, bevor Sie anrufen
Wie schon vorher erwähnt, CIOs haben nicht die Zeit, nachzuforschen, wie Ihr Technologie Angebot ihnen helfen kann. Sie müssen diese Arbeit für die CIOs machen. Hier ist ein Beispiel für einen ineffizienten Technologieverkaufsversuch.
Ich sprach neulich mit dem früheren CIO einer großen Konsumgüterfirma. Er sagte mir, dass er jeden Tag mehrere von Anrufen von technischen Vertrieblern erhalte. Wann immer sein Telefon klingelte, verriet ihm sein Caller ID System der Firma, ob der Anrufer einer der Firmenangestellten war, der aus dem Unternehmen heraus anrief, oder ob es ein Anruf von außerhalb war. Wenn der Anruf von außen kam, konnte er sehen, ob er den Anrufer kannte. Wenn er den Anrufer nicht kannte, leitete er den Anruf auf den Anrufbeantworter um.
Er beauftragte seinen Assistenten, seine Anrufe zu filtern und eine Anrufzusammenstellung aufzustellen, die er dann überprüfte. Vermutlich hatte sein Assistent nicht immer alle wichtigen Details über die Technologie Angebote aufgezeichnet, wenn er/sie mit der Technologie nicht vertraut war. Aber dieser CIO nahm sich die Zeit, seinen Assistenten zu schulen, was für ihn und die Organisation wichtig war, so dass der Assistent sicherstellte, die Nachrichten, die für das Erreichen der gesteckten IT Ziele wichtig waren, richtig aufzuzeichnen und zu identifizieren. Der CIO besah sich das Anrufprotokoll jeden Tag. Falls der CIO etwas sah, das zu seinen gegenwärtigen IT Herausforderungen relevant erschien, übergab er die Information an Jemanden, der die Sache weiter untersuchte.
Wie der CIO weiter erklärte, war er einmal in der Vergangenheit damit beschäftigt, Oracle zu implementieren. Verzweifelt suchte er nach Beratern, die ausgiebige Erfahrung mit der Implementation der Oracle Software hatten – diese Experten waren zu dem Zeitpunkt sehr gefragt. Angesichts dieser Situation antwortete der CIO auf jeden Anruf eines technischen Consultants oder Personalvermittlung und fragte sie: “Haben Sie jemanden mit Oracle Erfahrung?”
Was stört an diesem Eindruck? Ist das nicht offensichtlich? Niemand rief den CIO an, und sagte: „Ich weiß, du tust dir schwer mit der Oracle Implementierung. Wir haben einige Oracle Spezialisten hier, von denen wir glauben, dass sie dir bei deinem Oracle Projekt helfen können, um es rechtzeitig fertigzustellen. So wie wir es verstehen, verlangen eure Pläne, dass das Oracle Projekt am Ende des nächsten Quartals stehen muss – eurem Senior Management entsprechend verlangt man die rechtzeitige Implementierung der Software, um eure wichtigen Businessziele zu erreichen.“
Der CIO fasste das Problem wie folgt zusammen: “Ich war sehr überrascht, dass sich niemand die Zeit genommen hatte, herauszufinden, was ich brauchte und mich dann mit einer Lösung anzurufen. Stattdessen verschwendete ich eine ganze Menge Zeit mit dem Versuch, jemanden zu finden, der eine Lösung finden könnte. Es hätte nicht so schwierig sein sollen.”
So, basierend auf diesem Beispiel und basierend auf Ihren Verkaufserfahrungen bis zum heutigen Tag, bin ich mir sicher, dass Sie mir zustimmen, dass es äußerst wichtig ist beim Verkauf an CIOs deren Technologie und Businessziele zu kennen und zu verstehen. Das ist der Basis für „Insight Selling“. Unglücklicherweise haben Sie keine Kristallkugel, die Ihnen verraten könnte, was sich innerhalb einer potenziellen Organisation tut. Wie können Sie wissen, was potentielle Kunden zu erreichen versuchen? Wir versuchen das im Detail in Tipp #4 zu erläutern.
Tipp 4: Business Intelligence finden – Insight Selling!
Eine sehr innovative Technologie Firma hat interne und externe Ressourcen, die ihren Vertrieb unterstützen, indem man einen zukünftigen Kunden genauer unter die Lupe nimmt. Bei einer Firma mit der ich zusammenarbeitete, zeigte mir einmal ein Vertriebler der Unternehmenssoftware wie er einen potentiellen Klienten erforschte. Er hatte die Gelegenheit sich mit dem CIO von einem Top Händler für Medizinprodukte zu treffen, um die Software Portfolio seiner Firma zu diskutieren.
Er fragte seine an Marketingabteilung, ob sie ein „öffentliches Informationsbericht“ über den Händler zusammenstellen konnte. Am nächsten Tag hatte er es auf dem Schreibtisch. Der Bericht umfasste das Folgende: eine Kopie des letzten Jahresberichts, die neuesten Kunden, Analysen der Firma von Finanzanalysten, Firmenzusammenfassungen von KSV1870, sowie Auszüge aus Zeitungsartikeln aus den letzten zwei Jahren, die den Händler erwähnten; ein Liste von Websites, die den Händler erwähnten und ein kompletter Ausdruck von der Website des Händlers. Basierend auf der Durchsicht dieser Unterlagen, war der Vertriebler in der Lage, den CIO mit seinem Verständnis über die Geschäfte und gegenwärtige Aufstellung von den Händler stark zu beeindrucken.
Er lernte ein bisschen über das technische Umfeld aus einigen Artikeln in Magazinen und Zeitungen. Er war dadurch in der Lage, viele der technischen Projekte, die wahrscheinlich gerade in Angriff genommen wurden, zu verstehen und von daher bestimmte er noch vor einem Verkaufsgespräch, wie die Offerten seiner Firma hilfreich sein könnten. Später erzählte er mir, dass er schließlich den Verkauf abschließen konnte und dass der CIO des Händlers ihm zu verstehen gab, dass sein hervorragendes Wissen über seiner Firma und deren Herausforderungen entscheidender Faktor über seine Konkurrenten war.
Insight Selling
Wenn Sie für eine kleinere Firma arbeiten, kann es leider sein, dass Sie nicht auf solche Ressourcen für Ihre Recherche zurückgreifen können. Aber im Prinzip können Sie dies auch alleine tun. Viele der oben erwähnten Ressourcen sind nämlich frei erhältlich. Sie können zum Beispiel bei KSV1870 im Web einsehen und dort alle Eingaben, die ein öffentliches Unternehmen gemacht hat, nachgehen. Sie werden überrascht sein, wieviel wertvolle Information diese Eingaben enthalten. Und natürlich wissen Sie ja bereits, wie man Suchmaschinen im Internet benutzt und andere Referenz-Sites von potentiellen Kunden findet. Manchmal werden Sie einen Artikel oder eine Fallstudie entdecken, die über einen Kunden geschrieben wurde und die Ihnen spezifische Information über Technologie Initiativen des Kunden vermittelt. Die Kenntnis von und das Verständnis solcher Initiativen (Insight Selling) sollte Ihnen helfen, wie Sie es besser anstellen, dass Ihre Offerten zu einer Wertschöpfung führen. Und darüber hinaus wird die Tatsache, dass Sie die Zeit verbracht haben, detaillierte Information über einen potentiellen Kunden zu sammeln, mit Sicherheit von einem CIO – der Sie und Ihre Offerte ja beurteilt – sehr wohl geschätzt.
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Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.
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