Erfolgreich an CIO’s verkaufen – Einwände vorbereiten – Verkaufstipp 9 bis 12

Fortsetzung: 12 Verkaufstipps für effizientere Verkauf an CIOs und CTOs.

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Tipp 9: Seien Sie auf Einwände vorbereitet, finden Sie Hot Buttons und üben Sie Spin-Kontrolle

Verkaufs-Grundausbildung ermutigt Sie, auf Einwände voraus zu sehen zu sehen und Ihre Antworten entsprechend vorzubereiten bevor der Kunde seine Einwände erheben kann. In manchen Fällen bedeutet das, dass man ein erkanntes Negativ in ein Positiv umkehrt – haben Sie jemals den IT Beraterspruch gehört: “Es ist kein Bug, es ist ein Feature.“

Jeder hat seine eigenen Motivationen – seine eigenen „Hot Buttons“. Und in vielen Fällen ist eines Mannes Einwand eines anderen Mannes Motivator. Ein Bekannter von mir verkauft zum Beispiel Network Management Software. Wenn Geschäftsleute sein Verkaufsargument hören, sagen sie: “Sie wollen mir damit sagen, dass ich jetzt fünf Angestellte habe, die diese Netzwerke beobachten, und wenn ich Ihre Software kaufe, dann brauche ich diese fünf Leute nicht mehr.“ Es ist klar, dass diese Geschäftsleute „Hot Bottons“ haben – verringerte Angestelltenzahl und minimierte Ausgaben erhöhen die Profitabilität.

Die Herausforderung liegt nun darin, dass der Geschäftsmanager den Verkauf alleine durchführen kann. Am wichtigsten ist hier zu wissen, dass Sie, wenn Sie an einen CIO verkaufen wollen, Sie in Wirklichkeit an eine ganze Menge anderer Leute verkaufen müssen – natürlich müssen Sie an den CIO verkaufen, aber Sie müssen ebenfalls an die Manager und das IT Team verkaufen. Und jeder aus diesem Dreiergestirn kann die Sache zum Platzen bringen, falls sie das Produkt nicht mögen.

So, wie im obigen Fall, glauben Sie, dass die IT Mannschaft ein Produkt kaufen will, das die IT Angestelltenzahl drastisch verringert? Bestimmt nicht! Die Leute wollen bestimmt, dass es ihrer Firma gut geht, aber nicht auf Kosten ihrer Jobs und der Gefahr, dass sie sich die Hypothekenzahlungen für ihr Haus nicht mehr leisten können. Und ähnlich verhält es sich beim CIO – er will die Zahl seiner Mitarbeiter aus einer ganzen Reihe von Gründen nicht verringern.

Dementsprechend weiß ein guter technischer Vertriebler wie man der Situation einen Spin geben kann. Mein Bekannter erzählt den Managern und dem CIO natürlich nicht, dass sein Produkt in einer Reduzierung an Arbeitskräften enden kann. Er erzählt ihnen, dass sein Produkt den bereits existierenden IT Angestellten erlauben wird, sich auf mehr strategische Projekte zu konzentrieren. Auf diese Weise verbindet sich der professionelle Vertriebler mit dem CIO und hilft ihm/ihr, eine Reduzierung an Angestellten zu vermeiden, und er sieht den Wert – schließlich ist er immer knapp an Ressourcen und er würde es begrüßen, Ressourcen auf andere, wertvollere Pflichten zu verteilen – das ist ein Fakt bei jeder IT Organisation!

Was aber ist mit der IT Mannschaft? Mein Bekannter hat die Sache wie folgend „arrangiert“: Er weiß, dass das IT Team frustriert ist durch die Tatsache, dass sie Management nicht überzeugen können, neue Hardware und Software, die sie wollen und brauchen, zu kaufen. Mein Bekannter nutzt dies zu seinem Vorteil. Er sagt zu den IT Angestellten: „Wenn Ihr meine Network Management Software kauft, bekommt Ihr detaillierte Berichte, die die Mängel in Eurem Netzwerk identifizieren werden. Wenn Ihr diese Tatsachen und deren Umfang vorlegt, wird es für Euch leichter sein, Eure IT Besorgungsanfragen in der Zukunft genehmigen zu lassen.“ Das ist natürlich Musik in den Ohren der IT-ler, und gemeinsam mit den Geschäftsbereichen und dem CIO springen sie auf den „Bandwagon“, wo die Musik spielt, und mein Freund kriegt die Bestellung.

Der Schlüssel zu seinem Erfolg? Es war das Verständnis zu erkennen, was Leute motiviert, und die „Hot Buttons“ richtig und zu seinem Vorteil zu betätigen. Die, die beim Verkauf an CIOs gut sind, verstehen diese „‚Motivatoren“ implizit und intuitiv im Laufe der Zeit, da sie das IT Business verstehen. Wenn Sie in der Lage sind, Einwände voraus zu sehen, können Sie Ihre Antworten erhalten und spinnen auf eine Weise, dass jeder mit Ihrem Produkt happy ist und es kaufen will. Wenn dem nicht so ist, ist es Zeit sich hinzusetzen, alleine oder mit Ihrer Marketing Abteilung, und Alles neu zu überdenken. Mit diesem Schritt sind Sie auf dem besten Weg, IT Produkte effektiver zu verkaufen.

Tipp 10: An CIOs verkaufen ist mehr als nur eine Verkaufsfunktion

Wenn Sie alle obigen Verkaufstipps gelesen haben, haben Sie vielleicht bemerkt, dass Sie nicht der „Lone Ranger“ sind, der da draußen ist und verkauft. Eine Organisation, die ihren Vertrieb wirklich ernst nimmt, muss den Vertrieb in die ganze Organisation mit einbinden und integrieren. Marketing und technisches Personal sollten Vertriebsschulungen besuchen und periodisch an Vertreterbesuchen teilnehmen.

Der Grund hierfür sollte auf der Hand liegen. Marketing muss sich bei potentiellen Kunden bemerkbar machen, so dass der Vertrieb erfolgreich sein kann. Wenn Marketing nicht versteht, wie man verkauft und wenn sie nicht verstehen, warum diese Vertriebsbemühungen ihre Firma leben oder sterben lassen, dann sind sie wohl kaum in der Lage, Ihnen viel zu helfen, oder? Ähnliches trifft auf das Produktentwicklungsteam zu, wenn sie kein Verständnis für den Vertrieb haben, werden sie eventuell ein Produkt entwickeln, das sich überhaupt nicht verkauft. Was diesen wie eine unnötige Schnickschnack Funktion vorkommen kann, mag in Wirklichkeit eine Feature sein, von der Sie wissen, dass sie Ihnen die Türen öffnet bei einer Firma, hinter der Sie schon lange her sind. Schaffen Sie formale Feedback-Loops innerhalb der Organisation, und machen Sie klar, dass der Fokus auf den Vertrieb eine wichtige Rolle beim Senior Management spielt.

Wenn keine formalen Verfahren eingespielt sind, die die Integration des Vertriebs vorsehen, dann müssen Sie gegebenenfalls auf informale Techniken zurückgreifen. Mit anderen Worten: lernen Sie Ihr Marketing Team durch und durch kennen und seien Sie in der Lage, ein paar Gefallen zu tun. Ein technischer Vertriebler, der sagt: „Unser Marketing stinkt – das ist, warum wir unsere Produkte nicht verkaufen können“, sollte von sich aus auf Marketing zugehen und daran arbeiten, Dinge zu verbessern. Und wiederum ähnlich ist es von Vorteil, die Techniker im Produkt Entwicklungsteam kennenzulernen. Wie schon vorher besprochen, können Sie diese manchmal dazu bringen, etwas ganz spezifisches für Sie zu schaffen, das Ihnen helfen wird, einen Deal abzuschließen und Ihr Preis, den Sie dafür zahlen müssen, kann vielleicht mit ein paar spät-nächtlichen Pizzas bezahlt werden.

Tipp 11: Der Verkauf ist mit der Unterzeichnung des Vertrags noch nicht vorbei

Sie waren endlich dabei erfolgreich beim Verkauf an CIOs und haben den Deal in der Tasche. Die Prämie ist in der Bank. Ist Ihre Arbeit getan?

Keineswegs! Sie müssen sich vergewissern, ob Ihr Klient happy ist. Ansonsten kann es sein, dass Sie keine gute Referenz bekommen und damit keine Empfehlungen für weitere potentielle Kunden. Vergessen Sie nicht: beim Technologieverkauf an CIOs ist die Mehrheit der Verkäufe lanciert durch Referenzen und Empfehlungen.

Zusätzlich zu den Empfehlungen kann ein beständiger Kontakt mit der Person, an die Sie verkauft haben, auch noch andere Vorteile haben. In erster Linie gibt es dabei Cross-Selling Gelegenheiten. Sind Sie erst einmal dabei, nach dem ersten Verkauf, lernen Sie mehr über Ihren Kunden. Sie brauchen dabei keine Kristallkugel, die Ihnen verrät, welchen Herausforderungen der CIO ausgesetzt ist. Sie sind ja direkt dort – mitten im Geschehen innerhalb der Organisation – entweder als Consultant oder als engagierter Vertriebler, der sich immer wieder sehen lässt, um sich zu vergewissern, dass Ihre Hardware- und Software-Produkte richtig berücksichtigt werden.

Ein anderer wichtiger Vorteil entsteht, wenn man den Kunden nach dem Verkauf nicht links liegen lässt und es kommt zu einer CIO Ablösung. Die Halbwertszeit von CIOs ist viel kürzer als es viele CIOs wahr haben wollen. Es ist nicht ungewöhnlich für CIOs alle zwei Jahre bei neuen Unternehmen anzuheuern. Sollte der CIO für seine gesamte Karriere bei einer Firma bleiben, kriegen Sie vielleicht nur den einen Verkauf von ihm oder Ihr. Falls Sie Ihre Beziehungen aufrechterhalten und außerordentlichen Kundendienst liefern, kriegen Sie vielleicht fünf Verkäufe von der gleichen Person über den Zeitraum eines Jahrzehnts im Vertrieb. Ähnlich wiederum ist es, wenn Sie die Firma verlassen und zu einem neuen Unternehmen gehen, dann können Sie Ihre Beziehungen mit diesem CIO neu einpflegen und Ihr neues Produkt unterbreiten. Dies ist aber nur möglich, und auch nur dann, wenn Sie sichergestellt haben, dass der CIO mit dem, was Sie ihm zuletzt verkauft haben, happy war. Das passiert auch nur dann, wenn Sie mit dem CIO nach dem Verkauf in Kontakt bleiben und sich vergewissern, dass der CIO happy ist.

Ich machte den Fehler, dies nicht zu tun, schon sehr früh in meiner Karriere. Ich arbeitete an einem Consulting Projekt für einen großen Telekom-Konzern. Der CIO mochte mich und wusste meine Arbeit zu schätzen. Jahre später, ich war bei einer neuen Consulting Firma, und dieser CIO hatte sich ebenfalls beruflich verändert – er wurde CIO bei einer anderen großen Telekom Konzern. Ich fand seine Koordinaten, fand heraus, an welchen Projekten er arbeitete und führte ihn bei den Services meiner neuen Firma ein. Er bat uns, ein Angebot für ein Projekt einzureichen. Unter Verwendung der wirklich kundengerechten, über das Normale hinausgehenden Vorgehensweise, wie oben besprochen, erhielten wir den Zuschlag.

Als der Deal durch war, wandte ich mich jedoch anderen Dingen zu. Ich hatte noch eine andere Klienten Verpflichtung, an der ich arbeitete, und nahm an, dass die Dinge mit meinem Engagement in guten Händen lagen bei der Firma meines CIO Freundes. Wie sich später herausstellte, leisteten wir keine ganze Arbeit für den CIO und wir wurden nicht zu zusätzlicher Arbeit zurückgerufen. Ich habe mit diesem CIO seitdem nicht mehr gesprochen und, basierend auf der letzten Erfahrung, ich bin mir nicht sicher, ob er irgendwelche neue Ideen von mir hören wollte. Wäre ich einfach dem Verlauf meines Consulting-Engagements gefolgt und hätte ich mich, als Dinge nicht richtig liefen, entsprechend eingesetzt, hätte ich diesen Job und diese Beziehung retten können, was sich sicherlich als brauchbare Erfahrung für meine zukünftigen Bemühungen herausgestellt hätte. Nun ja – wir alle machen einmal Fehler – es ist nur wichtig, dass wir von unseren Fehlern lernen (und Sie können sogar von meinen Fehlern lernen!) und den gleichen Fehler nicht noch einmal machen.

Tipp 12: Sonstige Verkaufstipps und Techniken beim Verkauf an CIOs

Ich hoffe, die obigen Verkaufstipps hilfreich waren. Es gibt alle Arten von kleinen Leckerbissen, die Ihnen helfen können, beim Verkauf an CIOs erfolgreicher zu sein. Hier sind ein paar abschließende Verkaufstipps und Techniken:

• Wählen Sie den richtigen Titel. Nennen Sie den Titel “Business Development” oder “Consultant” anstatt einem Titel, der ausschließlich “Vertrieb” angibt. Seien wir ehrlich: Der Beruf des „Verkäufers“ oder „Vertriebs“ oder „Vertreter“ ist ein wenig belastet und Sie werden merken, wenn Sie sich als „Consultant“ oder „potentieller Business Development Partner“ bei einem potentiellen Kunden melden, ist es sicherlich besser als wenn Sie sich als „Verkäufer“ oder „Vertriebler“ bezeichnen.
• Nehmen Sie sich des/der Assistenten/-in der Geschäftsleitung an. Erinnern Sie sich an den CIO, der von seinem Assistenten verlangte, ein Logbuch über seine Händleranrufe zu führen und diese auf ihre Relevanz zu prüfen. Die Beziehung zu diesem Assistenten kann den Unterschied bedeuten, ob Sie beim CIO vorgelassen werden oder nicht. Wenn Sie diesem Assistenten krumm kommen, haben Sie wahrscheinlich den Verkauf verloren.
• Finden Sie die Research Kontrollperson. Die meisten CIOs haben jemanden, die/der alle Recherchen liest, die von Organisationen wie Gartner Group und Meta Group kommen. Diese Leute lesen auch die Computer Fachzeitschriften. Sie schneiden sich dann eine kleine Anzahl von „wichtigen“ Artikeln aus, die sie dann an den CIO zum Lesen weiterleiten. Wenn Sie herausfinden können, wer diese Zeitschriftenartikel und Recherchen für die CIOs filtert, erfahren Sie vielleicht, wie Sie die Weltanschauung des CIOs zu Ihrem Vorteil beeinflussen können.
• Wissen, wenn man einen Anruf tätigen soll. Anrufe am frühen Vormittag oder späten Nachmittag: Leute sind entweder noch nicht im oder schon wieder aus dem Büro. Während des Tages wird es schwer sein, einen Anruf am Assistenten des CIOs vorbei zu tätigen. Rufen Sie das Büro schon in der Frühe um 07:30 an, kann es sein, dass Sie den CIO bei der Arbeit finden, der etwas Vorarbeit für den Tag leisten will und der dann wahrscheinlich das Telefon selbst beantwortet. Zwangsläufig, da sein Assistent noch nicht im Büro ist. Und ähnlich ist es am Abend, wenn CIOs bis in die Nacht hinein arbeiten und Sie diese somit erreichen können.
• Nehmen Sie teil an Industrie-Events. Einige CIOs sind angekündigte Redner auf Industriekonferenzen und Messen und Sie können über deren unternehmerischen Herausforderungen etwas erfahren, indem Sie ihnen zuhören. Vielleicht können Sie sogar mit den CIOs direkt während einer Kaffeepause sprechen. Versuchen Sie aber in keinem Falle einen CIO zu „stalken“ – das würde ihn/sie sicherlich äußerst stören und Sie würden eine potentielle Verkaufsgelegenheit verlieren.
• Identifizieren Sie einflussreiche Kreise. Jeder CIO hat eine Gruppe von Leuten, denen er/sie in Bezug auf IT Entscheidungen zuhört. Vielleicht gibt es einen Analysten bei Forrester oder einen in einem der anderen Research-Firmen, an die er sich wendet, um Rat zu erhalten. Unterschätzen Sie die Power der Analysten mit ihrem Einfluss bei Akquise Entscheidungen nicht! Vielleicht ruft der CIO seinen vorherigen Boss an um Rat zu erhalten oder einen CIO Kollegen in einer nicht in Konkurrenz stehenden Industrie. Finden Sie heraus, wer den CIO beeinflusst und versuchen Sie Ihre eigene Nachricht noch vor diesen Einflüssen zu landen.

Sie brauchen Hilfe beim Verkauf an CIOs?

Wenn Ihre Organisation Probleme bei ihren Bemühungen hat, den Verkaufserfolg an CIOs zu steigern, dann können wir mit Schulungen und Coaching helfen.

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Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.