International erfolgreich verhandeln

Ein Amerikaner, eine Chinesin, ein Brite und eine Österreicherin machen eine Wanderung… So fangen Witze an, die sich über unsere Vorurteile anderen Kulturen gegenüber lustig machen.

Dabei muss es nicht einmal besonders international zugehen. Schon zwischen West- und Ostösterreichern kann es zu handfesten Missverständnissen kommen. Noch bevor die tatsächlichen Verhandlungsinhalte zur Sprache gekommen sind. Man kann sich also vorstellen, dass der Weg auf internationalem Boden mit reichlich Fettnäpfchen gepflastert ist. Selbst wenn Sie es mit geübten und nachsichtigen Partnern zu tun haben – ein schlechter Eindruck hängt erstmal über dem Verhandlungstisch. Es ist also ratsam, sich mit den kulturellen Eigenheiten Ihrer Partner zu beschäftigen.

Das Stichwort hierzu heißt interkulturelle Kompetenz. Interkulturelle Kompetenz berücksichtigt nicht nur, dass Ihre Unkenntnis der anderen Kultur zu Konflikten führen kann. Auch Ihre eigenen Ansichten, Handlungen und Gepflogenheiten können Unverständnis auf der Gegenseite auslösen. Wenn es dann auf der kulturellen Metaebene zu Turbulenzen kommt, können die eigentlichen Inhalte eventuell gar nicht mehr verhandelt werden.

Im besten Fall finden Sie oder Ihre Partner im Andersartigen Vorteile und lassen sich bereitwillig darauf ein. Aber das dürfte wohl ein Ausnahmefall sein. Stellen Sie sich also darauf ein, dass Ihr kultureller Rahmen zumindest für Fragezeigen sorgen wird.

5 Fähigkeiten für erfolgreiche internationale Verhandlungen

Was also braucht es, um mit internationalen Partnern trotz der Unterschiede eine stabile Verhandlungsbasis zu finden? Es gibt verschiedene Modelle, aber alle betrachten interkulturelle Kompetenz als ein Bündel an Fähigkeiten. Natürlich ist es von Vorteil zumindest ein paar davon zu besitzen. Richtig gute Verhandlungsführer bemühen sich aber darum, die gesamte Palette im Gepäck zu haben.

1. Knigge

   Auf jeden Fall sollten Sie sich mit den Dos und Don’ts beschäftigen. Was in anderen Ländern völlig verpönt ist, sollten Sie wissen. Dazu gehören meist ganz formale Gepflogenheiten, wie z.B.
   – wer grüßt zuerst?
   – gibt man sich die Hand?
   – welche Gesten sollten Sie unterlassen?
   – wie ist der Umgang zwischen Männern und Frauen?
   – welche Themen sollte man unbedingt vermeiden?
   – welche Kleidung ist angemessen?

   Sollte Ihnen doch ein Lapsus passieren, ist es allemal besser ihn anzusprechen und sich dafür zu entschuldigen.

2. Neugier und Offenheit

   Es mag offensichtlich klingen, aber Neugier auf das Andere und Offenheit für das Fremde sind natürlich ungemein hilfreich, wenn Sie sich die Sympathie und den Respekt Ihrer internationalen Verhandlungspartner sichern wollen. Leider funktioniert das – wie vieles – in der Theorie weit besser als in der Praxis. Am besten hüten Sie sich vor Sätzen wie „also bei uns machen wir das so….“. Zeigen Sie lieber Interesse, warum es die anderen anders machen. Die haben schließlich auch Ihre Gründe dafür.

3. Empathie

   Über die Wichtigkeit von empathischem Verhaltem und sozialer Intelligenz habe ich hier schon oft geschrieben. Möchten Sie als Verhandlungspartner oder sogar Verhandlungsführer gestalten, werden Sie ohne Empathie nicht auskommen. Empathie ermöglicht Ihnen, Ihr Gegenüber zu „lesen“. Mit einem sensiblen Radar können Sie Unstimmigkeiten schnell erkennen oder sogar voraussehen. Dadurch schaffen Sie sich einen Vorsprung und den Respekt aller anderen am Tisch.

4. Gute Selbstwahrnehmung

   Die Voraussetzung für empathisches Handeln ist eine gute Selbstwahrnehmung. Eine gute Selbstwahrnehmung schützt Sie davor, unreflektiert Vorurteilen aufzusitzen. Ich denke, alle Menschen haben Vorurteile. Denn Vorturteile machen unsere Welt etwas weniger komplex. Mit anderen Worten: Vorurteile sind menschlich. Seien Sie sich dessen also bewußt. Machen Sie sich die Mühe, Ihr eigenes Verhalten und Denken regelmäßig zu reflektieren. So schulen Sie Ihre Eigenwahrnehmung. Dazu gehört übrigens auch das Wissen über Ihre eigene Kultur. Welche Gepflogenheiten gibt es? Welche sind für Sie so selbstverständlich, dass Sie sie als global voraussetzen? Von welchen wissen Sie, dass andere Kulturen sie positiv oder negativ bewerten? Welche empfinden Sie selbst als störend?

5. Erfahrung mit anderen Kulturen

   Erfahrungen mit anderen Kulturen haben wir alle. Außer, wir sind noch nie aus unserem Heimatort rausgekommen. Vielleicht haben Sie sich im Englandurlaub dabei erwischt, wie Sie ungläubig den Kopf geschüttelt haben, weil sich die Briten quasi für alles und jedes dauernd entschuldigen. Vielleicht waren Sie aber auch schwer begeistert darüber, wie diszipliniert die Briten in einer Schlange stehen – ohne dass sie dafür eine extra Vorrichtung brauchen. Sie sehen, wie ambivalent wir ein und dieselbe Kultur wahrnehmen. Bedenken Sie immer, dass hinter diesen Gebräuchen eine Gesellschaft steht, die sich auf Einhaltung dieser Gebräuche geeinigt hat. Das wird Ihnen helfen, den Menschen mit Respekt zu begegnen. Eine Grundvoraussetzung für Ihre interkulturelle Kompetenz

 

Hier ist Vorsicht geboten

Natürlich gibt es Kulturen, die der eigenen näher sind. Aber lassen Sie sich nicht täuschen und lehnen Sie sich nicht vorschnell bequem zurück. Haben Sie es mit einer eher vertrauten Kultur zu tun, nutzen Sie die Verhandlungen zu mindest, um in Übung zu bleiben und Ihre Wahrnehmung zu schärfen. Die vermeintliche Vertrautheit kann viel leichter zu Unstimmigkeiten führen, weil wir weniger aufmerksam sind.

Auch mit Ihrem Humor sollten Sie wohldosiert umgehen. Selbst wenn Sie davon überzeugt sind, ein begnadeter Witzeerzähler und Entertainer zu sein – halten Sie sich zurück. Humor ist in allen Kulturen ein Anzeiger für die jeweiligen Tabus. Mit Witzen werden diese Tabus auf schmerzlose Weise gebrochen. Aber man muss eben schon wissen, wo die Grenze verläuft. Ganz sicher möchten Sie nicht unplanmäßig ein empfindliches Tabu berühren. Das kann schon unter Menschen aus dem gleichen Kulturkreis sehr verstörend wirken.

 

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