Seminar Strategisches Key-Account Management

20.-21. Juni in Wien

Aktuelle Methoden und Instrumente zum Aufbau und Erhalt eines schlagkräftigen strategischen Key Account Managements.

Mit konsequenter Kundenorientierung zum Erfolg. Für mehr Umsatz – Ertrag – Kundenbindung.

Anmeldung

Ausgangssituation

Leistet Ihr KAM das, was es wirklich leisten könnte?

Als Key Account Manager gehört es zu Ihren Aufgaben, Kundenbeziehungen strategisch optimal auszurichten, neue Projekte voranzutreiben und wo nötig Troubleshooting zu betreiben.  Zudem sind Sie verantwortlich, neu akquirierte Aufträge zu langfristigen Partnerschaften zu entwickeln und den Kundenstamm systematisch auszubauen und zu halten. Oftmals werden die Potenziale, die im KAM liegen nicht zur Gänze ausgeschöpft.

Bestehende Kundenbeziehungen erfolgreich intensivieren und neue Kundenpotentiale souverän erschließen.

Im 2-tägigen Seminar „Strategisches Key Account Management“ lernen Sie, Potenziale in Ihrem Vertrieb nicht mehr länger schlummern zu lassen. Sie erfahren, wie Sie das volle Potenzial Ihrer Schlüsselkunden erschließen können und hören, wie Sie  die Struktur der Kunden verstehen und das eigene Produktportfolio an die Bedürfnisse der Key Accounts anpassen.

Herausforderung

Strategisch wichtige Kunden erfolgreich managen und mit ihnen wachsen:

• Aktuelle Erwartungen und Anforderungen aus dem Markt an das strategischen KAM
• Projektgewinnung und Neukundenakquirierung – Bedarfserhebung und systematisches Nachfassen
• Key Accounts definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen
• Kundenentwicklungsplan erstellen zur Optimierung von Verkaufsziele
• Entwicklung schlagkräftiger und maßgeschneiderter Verkaufsstrategien
• Die optimale Gesprächsführung – Fragetechnik, Zuhören (Rollenspiele)
• Erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking im Key-Account-Management

Inhalte Seminar: „Strategisches Key-Account Management“

Was bedeutet strategisches Key Account Management?

• Treiber und Grundlagen des Key Account Managements der Zukunft
• Zentrale Erfolgsfaktoren im KAM erkennen und strategisch umsetzen
• Der Key Account Manager als Leistungstreiber

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager (KAMr) aufgrund der heutigen Markt- und Wettbewerbsbedingungen

• Wer ist, was erwarten bzw. fordern Einkaufsentscheider von KAMr?
• Besondere Herausforderungen für KAMr aufgrund der Beschaffungsstrategien für Großkunden
• Tool: SWOT Analyse der KAMr um die eigenen Stärken und Fähigkeiten herausfinden

Kundenanalyse und -bewertung

• Auswahlkriterien für die Identifizierung eines Key-Account Kunden
• Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen für Key-Accounts
• Welche Kriterien zur Einstufung des Kunden als Key-Account herangezogen werden (Umsatzbewertung, strategische Gesichtspunkte, Portfoliomanagement, u.v.m.)
• Was ist dem Kunden wichtig, was ist für das Unternehmen relevant – Kundenbedürfnissen und Unternehmensinteressen zugleich gerecht werden
• Tool: Erstellung eines Kundenentwicklungsplan (Key Account Plan)

Der sichere Aufbau von Kundenbeziehungen und Networking im Key-Account-Management

• Erfolgreiches strategisches Beziehungsmanagement bei Key-Accounts
• Spezielles Beziehungsmanagement zum Aufbau von „Informanten” und „Fürsprechern” bei Key-Accounts
• Systematische Verbesserung der Angebots-Erfolgsquote durch strategisches Networking
• Durchführung von Konkurrenzanalysen zum Aufdecken von Beziehungsnetzwerken
• Tool: Social Media Analyse

Key-Account Beziehungen auf allen Ebenen aufbauen – Key-Account Plan umsetzten

• Kunden-Kontakt suchen und herstellen
• Effektives Beziehungsmanagement – nie den Überblick verlieren
• Analyse der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
• Gezielte Fragetechnik und aktives Zuhören effektiv nutzen
• Tool: Optimale Gesprächsvorbereitung durch Erarbeitung von Gesprächsleitfäden

Beziehungsmanagement Key-Account-Manager – Kunde

• Kundenentwicklungsplan mit dem Kunden abstimmen
• Tool: Verbesserung der eigenen Kommunikationsfähigkeiten (mit Rollenspielen/Video-Analyse)

Key-Account-Gespräche wirkungsvoll führen – fachlich und kommunikativ überzeugen

• Bedeutung von SWOT-Analysen für erfolgreiche Verhandlungen und Jahresgespräche
• Planung und Vorbereitung beeindruckender Präsentationen im Key-Account-Management
• Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
• Tool: Erfolgreich Präsentieren und Argumentieren (mit Rollenspielen/Video-Analyse)

Ihr persönlicher Nutzen

• Erfahren Sie, wie strategisches Key Account Management Ihnen hilft, Sie und Ihr Unternehmen am Markt besser zu positionieren
• Lernen Sie, praxiserprobte Tools und Instrumente zur Anwendung und Umsetzung zu verwenden
• Erarbeiten Sie konkret Ihre Top 3 Ziele, Umsetzungsstrategien und Maßnahmenpläne für Erfolg in KAM
• Lernen Sie wie optimale Gesprächsführung und aktives Zuhören funktioniert, um tiefere Kundenbeziehungen aufzubauen
• Erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking im Key-Account-Management
• Kommunikation auf allen Ebenen: Erfahren Sie, wie professionelles Beziehungsmanagement intern und beim Kunden funktioniert, damit Sie auf allen Ebenen zwischen Ihrem Geschäftsführer, Ihren Kollegen und Abteilungen und die Ihrer Kunden zum Erfolg in KAM führt

Das erwartet Sie nach dem Seminar

• Steigerung des Umsatzes und der Deckungsbeiträge
• Neue Kunden
• Höhere Profitabilität

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Zielgruppe

• Key Account Manager
• Führungskräfte im Vertrieb und Verkauf, welche sich Detailwissen zum Key Account Management aneignen wollen
• Führungskräfte und Manager mit Umsatzverantwortung
• Regionalleiter, Bezirksleiter von verkaufs-/vertriebsorientierten Unternehmen
• Führungskräfte, welche vor neuen Aufgaben mit Kundenkontakt stehen

Verkauf: Videoanalyse mit Studiocode®

Im Seminar wird großer Wert auf das Verhalten und die Methodik gelegt. In einschlägigen Rollenspielen entdecken Sie Ihre Grenzen und lernen, diese zu überwinden. Anhand einer Videoanalyse mit Studiocode® erhalten Sie umgehend Feedback und können über sich selbst reflektieren.  Durch Coaching in der Praxis mit Studiocode® Video Analyse wird der Transfer in die Seminare weit besser gewährleistet als in herkömmliche Trainings. Dank der ausgewählten Methoden werden Eigenverantwortung und Selbständigkeit der Teilnehmer gestärkt und Wege aufgezeigt, die in der Praxis umsetzbar sind.

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