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Research zeigt, dass für Jahrzehnte das „Verkaufen auf höherem Niveau” zwar eine gute Idee war, sich aber nicht unbedingt im Erfolg eines Unternehmens ausdrückt. Das „höher Verkaufen“ wurde traditionell zwar überall diskutiert, fand aber insgesamt wenig wirkliche Anwendung. Gegenwärtige Recherche zeigt eine unterschiedliche Situation für viele Firmen. Verkaufen auf höherem Niveau - "Up-Tiering” – wird zu einer geschäftlichen Notwendigkeit, da mehr und mehr Unternehmen – vielleicht auch Ihre Firma –  auf ihrem traditionellen Level eines Facheinkäufers standardisiert werden. Die Herausforderung:  Wie kann ich den Vertrieb dazu motivieren, sich auf einem anspruchsvolleren, strategisch höherem Level zu bewegen, wenn die meisten Verkäufer nicht