ProSales — Konsultativer Lösungsvertrieb

Selbstverständlich ist es vordringliche Aufgabe im Verkauf, die Eigenschaften der Dienstleistung und der Produkte zu transportieren. Wenn dies gelingt, ist bereits der erste Schritt zum Verkaufsabschluss getan. Unterbleibt der Transfer des Kunden-Nutzens, unterbleibt der zweite, entscheidende Schritt zum Kontrakt. Durch ProSales – Konsultativer Lösungsvertrieb, werden die Mehrwerte und die Lösung individueller Kundenprobleme transparent. Erfolgreiche Verkäufer denken und handeln prozessorientiert und arbeiten die Bedürfnisse und den Nutzen der Kunden heraus. Je komplexer und erläuterungsbedürftiger das angebotene Produkt-System ist, desto wichtiger ist, es Value Selling zu beherrschen.

Konsultativer Lösungsvertrieb vermittelt Mehrwert und Nutzen

Jeder potentielle Kunde stellt sich (insgeheim) die Frage: „Was habe ich davon, wenn ich diese Dienstleistung oder dieses Produkt kaufe?“ Ergo: Es steht nicht alleine die Eigenschaft, sondern vor allem der Nutzen im Vordergrund. Daher lautet die entscheidende Frage in jedem Verkaufsgespräch für den Verkäufer: „Wie motiviere ich meinen Interessenten und potentiellen Kunden, mein Produkt oder meine Dienstleistungen zu kaufen?“

Die Praxis zeigt: Viele Verkäufer und Sales Account Manager präsentieren im Verkaufsgespräch eine geballte Ladung von Produkteigenschaften und dadurch vermeintlichen Kaufargumente. Selbst in den meisten Verkaufstrainings wird vermittelt: USP (Unique Selling Proposition) ist Trumpf. Jedoch nur durch das Vermitteln der Nutzen wird aus einem Alleinstellungsmerkmal ein Kaufargument.

Konsultativer Lösungsvertrieb ist mehr als nur Beratungsverkauf oder Solution Selling

Genau dies wird durch das Verkaufstraining ProSales – Konsultativer Lösungsvertrieb, vermittelt. Konsultativer Lösungsvertrieb wird oft übersetzt mit „Beratungsverkauf“. Tatsächlich ist Konsultativer Lösungsvertrieb weitaus mehr. Durch das herausarbeiten der Nöte und Bedarf des Kunden und durch das übersetzen der Eigenschaften der Dienstleistung oder des Produktes in die Vorteile für den Kunden wird der Mehrwert deutlich.

Konsultativer Lösungsvertrieb bedeutet, daß der Kunde auch selbst den Nutzen erkennt – was ist überzeugender als überzeugte Kunden? Die meisten Menschen hassen es, etwas verkauft zu bekommen – viel lieber kaufen sie. Gerade Business-to-Business (B2B) Geschäft oder bei weittragenden Entscheidungen fallen Entschlüsse erst nach mehreren Gesprächen und in längeren Zeitabständen. Zwischen den Kontakten im Verkaufsprozess finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine Kaufneigung wieder zunichte machen können bzw. abschwächen.

ProSales – Konsultativer Lösungsvertrieb erreicht Mehrwert

Durch das effektive Verkaufstraining mit ProSales – Konsultativer Lösungsvertrieb, sind Sie in Zukunft in der Lage diese Mehrwerte oder Kundennutzen direkt zu platzieren und dauerhaft im Gedächtnis zu verankern. So erreichen Sie eine höhere Abschlussquote und werden die Anzahl der Kontakte pro Kontrakt reduzieren.

Seminar ProSales – Konsultativer Lösungsvertrieb

Ihr Nutzen

Im Vertrieb stehen Sie Tag für Tag unterschiedlichsten Kundentypen gegenüber. Ob Sie nun neu im Verkauf sind oder bereits ein „erfahrener“ Hase – mit ProSales verfeinern Sie Ihre Kompetenzen und optimieren Ihre Vertriebsleistung! Dadurch gewinnen Sie mehr Selbstvertrauen und bauen Ihre Fähigkeiten noch weiter aus. ProSales zeigt Ihnen einen Weg für den Vertrieb auf, der sich grundlegend von herkömmlichen Methoden unterscheidet.

Das Vertrauensverhältnis mit und das Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse stehen dabei im Vordergrund – der Schwerpunkt liegt beim Aufbau anhaltender Kundenbeziehungen.

ProSales – konsultativer Lösungsvertrieb ist die richtige Lösung für Sie, wenn Sie oder Ihr Unternehmen das Ziel haben:

• sich zu einer kundenzentrierten Organisation zu entwickeln
• sich durch die Art und Weise Ihrer Kundenkommunikation vom Wettbewerb abzuheben
• die Professionalität Ihrer VerkäuferInnen und deren Interaktionen mit KundInnen zu stärken
• Ihre MitarbeiterInnen bereichsübergreifend in Ihre Kundenmanagement-Strategie einzubinden
• Kunden-Meetings produktiv und mit messbaren Ergebnissen abzuschließen
• sicherzustellen, dass Ihre Verkaufschance mit jedem Kundengespräch und -meeting dem erfolgreichen Abschluss einen
  Schritt näherkommt
• Ihre Kundenbeziehung langfristig zu stärken

Mit einer Mischung aus Vorträgen, Übungen, Rollenspiele, Diskussionen und auf Ihr Umfeld zugeschnittenen Fallstudienanalysen erarbeiten sich Ihre Teilnehmer eine Reihe von Fertigkeiten, die eine unmittelbare Verbesserung in ihrem Verantwortungsbereich hervorbringen werden.

Seminarinhalte (Kurzfassung)

• Der Verkaufsprozess und seine Grundprinzipien
• Fundamentale Verkaufskompetenzen
• Verkaufsgespräch eröffnen und abschließen
• Den Verkauf voranbringen:
  – Potentialaussagen richtig verwenden
  – Bedürfnisse, Konsequenzen und Nutzen erforschen
  – Optionen erkunden
  – Lösungen präsentieren
• Mit Einwänden umgehen
• Den Verkauf abschließen

Ihr Gewinn

Nach Absolvierung des ProSales-Programms werden Sie in der Lage sein:

• Kompetenzen und Verhaltensweisen, die von Spitzen-Vertrieblern verwendet werden, anzuwenden
• Ihre Vertriebssituationen voran zu treiben, indem Sie eine beratende, kundenorientierte Haltung einnehmen
• Kundengespräche gezielt zu planen und eine Disziplin zu entwickeln, diese ergebnisorientiert und genau auf die Bedürfnisse des Kunden bezogen durchzuführen
• Besprechungen mit klaren Handlungsvorgaben auf beiden Seiten abzuschließen (effektive Zeitnutzung mit Win-Win-Ergebnissen)
• Fragen so zu stellen, dass entscheidende Informationen für das Verkaufsprojekt gewonnen werden
• Den Standpunkt der KundInnen an deren Kaufprozess zu erkennen & ihre Verkaufsaktivitäten darauf abzustimmen

Methoden

• Vortrag, Workshop mit einschlägigen Übungen (Fall-Studien und Rollenspiele, mit Studiocode® Video Analyse) und Coaching.

Videoanalyse mit Studiocode®

Im Seminar wird großer Wert auf das Verhalten und die Methodik gelegt. In einschlägigen Rollenspielen entdecken Sie Ihre Grenzen und lernen, diese zu überwinden. Anhand einer Videoanalyse mit Studiocode® erhalten Sie umgehend Feedback und können über sich selbst reflektieren.  Durch Coaching in der Praxis mit Studiocode® Video Analyse wird der Transfer in die Seminare weit besser gewährleistet als in herkömmliche Trainings. Dank der ausgewählten Methoden werden Eigenverantwortung und Selbständigkeit der Teilnehmer gestärkt und Wege aufgezeigt, die in der Praxis umsetzbar sind.

Öffentliche Seminare

Termine für öffentliche Seminare finden Sie hier.

In-House Seminare

Gerne gestalten wir auch Firmenschulungen, Workshops und Seminare („Inhouse-Trainings“), die Ihren speziellen Anforderungen und Wünschen gerecht werden. Auch Einzelcoaching und Vorträge sind möglich. Sprechen Sie uns gerne für ein persönliches Angebot an.

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