Erfolgreich verhandeln Teil 7 – Vereinbarungen formulieren

Verhandlungsführung für Experten

Im letzten Teil unserer Serie zur Verhandlungsführung, den BATNA, ging es nochmal richtig zur Sache. Mit der Entwicklung der eigenen BATNA steht ja auch die Möglichkeit des Verhandlungsabbruchs im Raum. Vereinbarungen formulieren

Ich möchte an dieser Stelle nochmal darauf hinweisen, warum die BATNA so wichtig sind: sie schützen alle Verhandlungspartner davor, eine ungebliebte Lösung um der Lösung willen einzugehen. Damit Sie nicht das Gefühl haben, leere Kilometer gemacht zu haben, ist es sehr empfehlenswert, die abgebrochene Verhandlung im Nachhinein zu analysieren. Gehen Sie dazu die einzelnen Schritte durch (Kommunikation bis Alternativen) und überlegen Sie an welchem der Punkte es Schwierigkeiten gab, die auf die nächsten Schritte Auswirkungen hatten.

Beim Abschluß sind Sie fast am Ziel

Ja genau, Sie sind FAST am Ziel. Denn jetzt gilt es nocheinmal gut zu überdenken, ob die Verbindlichkeiten, die Sie eingehen werden, für Sie tatsächlich durchführbar sind. Nehmen Sie sich die Zeit – und geben Sie sie auch Ihrem Partner – um einen genauen Blick in die Zukunft zu tun.

Vielleicht halten Sie es für unwahrscheinlich sich Verpflichtungen gegenüberzusehen, die nicht praktikabel sind. Schließlich haben Sie sehr durchdacht und strategisch verhandelt und doch wirklich an alles gedacht. Das stimmt auch. Nur: beide Seiten arbeiten auch auf einen Abschluss hin und dann ist man manchmal geneigt, Dinge zuzusagen, die im Moment machbar erscheinen. Oder von denen man glaubt „bis dahin kriegen wir das schon hin“. Vom Anfang der Verhandlung bis zum Abschluß vergeht manchmal einiges an Zeit. In der Zwischenzeit können sich die Voraussetzungen einschneidend geändert haben: vielleicht scheidet eine Mitarbeiterin aus dem Unternehmen und bestimmte Agenden können nicht übernommen werden; vielleicht gibt es Budgetkürzungen; vielleicht eine neue Marketingstrategie.

Jetzt ist die letzte Möglichkeit, nochmal genau hinzusehen und zu überlegen, ob Sie voll und ganz hinter den Vereinbarungen stehen und Sie auch erfüllen können.

Das Ende Ihrer Verhandlungen ist der Beginn des eigentlichen Tuns und die Grundlage für alles, was jetzt an Entscheidungen und Aktionen erfolgt. Sie dürfen Ihre Unterschrift nur darunter setzen, wenn Sie vollständig davon überzeugt sind, allen Verbindlichkeiten nachkommen zu können. Vereinbarungen formulieren

Verbindlichkeiten vereinbaren

Damit ein tragfähiger Vertrag zustande kommt, sollten Sie bei der Formulierung der Verbindlichkeiten folgende Dinge beachten:

• formulieren Sie die Vereinbarungen so konkret wie möglich
• vergewissern Sie sich, dass alle Teilnehmer unter den einzelnen Vereinbarungen dasselbe verstehen
• jede beteiligte Person muss ihre Zuständigkeiten kennen, den zeitlichen Rahmen für die ihr übertragenen Aufgaben, die Personen, mit denen sie zusammenarbeiten wird und das gemeinsame Ziel
• stellen Sie sicher, dass alle auch tatsächlich in der Lage sind, die ihnen übertragenen Aufgaben zu übernehmen
• sorgen Sie für regelmäßige Überprüfung der Fortschritte. Legen Sie fest, zu welchem Zeitpunkt welche Teilziele überprüft werden.
• vereinbaren Sie Maßnahmen, falls es bei einzelnen Schritten zu Unstimmigkeiten kommt, Deadlines nicht eingehalten werden oder unvorhergesehen Schwierigkeiten bei der Umsetzung auftauchen.

Mit dem Abschluss des Vertrages vereinbaren Sie nicht nur, welche Verbindlichkeiten Sie eingehen, sondern auch welche nicht. Falls Sie feststellen, es gibt eine Lücke, haben Sie jetzt – noch – drei Möglichkeiten:

• nachverhandeln
• überlegen, ob Sie auch mit der Lücke leben können
• den Aufwand abwägen, die Lücke eventuell selbst zu füllen

Nach der Unterschrift steht Ihnen eigentlich nur noch die dritte Option offen. Nur: dann ist es keine Option mehr, sondern ein Zwang. Vereinbarungen formulieren