Warum Sie kein Experte sind, und warum das schlecht für Ihren Vertrieb und Ihr Business ist

Verkaufserfolg ist wichtig – in meinem letzten Artikel schrieb ich über: Warum Sie als EXPERTE Ihre Umsätze steigern. Wir sprachen darüber, wie wichtig es ist, Experte zu sein, damit potentielle Kunden Sie kontaktieren, und wie wichtig es ist, Ihren Vertrieb auf der Basis von Wertschöpfung anstatt von Preis definieren und richtige Partnerschaften mit Ihren Klienten aufzubauen. Erinnern Sie sich and die Wörterbuchdefinition von ‚Experte‘?

Dictionary.com definiert einen ‘Experten’ als eine ‘Person mit speziellen Fähigkeiten auf einem bestimmten Gebiet; Spezialist; Autorität.

Lesen Sie es nochmals und es wird Ihnen klarwerden, dass nicht Jeder ein Experte aus dem ‚Stegreif‘ werden kann. Nicht Jeder kann eine Wertschöpfung kreieren, so wie ein Experte. Nicht Jeder hat die entsprechenden Fähigkeiten, um sich ‘Experte’ nennen zu dürfen. Sich als Experte auszugeben bedeutet noch lange nicht, dass man Experte ist, und hilft auch nicht, Verkaufserfolge zu erzielen. Und das aus dem einfachen Grund: nicht Jedermann ist ein Experte. Und ich möchte wetten, dass Sie in diesem Moment AUCH KEIN EXPERTE sind.

Es tut mir leid, wenn Ihnen diese Feststellung missfällt. Ich drücke meinen Respekt an solche unter Ihnen aus, die bereits Experten sind, aber beim Rest von Ihnen entschuldige ich mich, aber es ist nun mal so. Aber wenn ich Ihnen dies nicht sage, haben Sie wohl kaum eine Chance, jemals ein Experte zu werden. Illusionen ersetzen nun mal keine Expertise. Wenn Sie Verkaufserfolge basierend auf Ihrer Expertise erzielen wollen, dann ist Selbsterfahrung oft der erste Schritt dazu.

Viele Leute, die glauben, dass sie Experten sind, sind es eben nicht, und das verhindert ihren Verkaufserfolg.

• Mir begegnete dieses Phänomen zum ersten Mal vor über zwei Jahrzehnten, als ich einen NLP (Neuro-Linguistik-Kurs) besuchte. Nach 2 Tagen Training (nicht im Vertrieb, muss ich dazu sagen), glaubten Leute ohne jeglichen Background im Vertrieb jetzt die „Expertise“ zu haben, losziehen zu dürfen und erfahrenen Vertrieblern und Geschäftsleuten beibringen zu können, wie man bessere Verkaufserfolge erzielen kann. Wenn es nicht lächerlich wäre, müsste ich weinen. Oder?
• Ich beobachte dies bei Leuten, die ein paar Jahre in einem Industriezweig arbeiten und sich dann entscheiden, sich als ‘Berater’ dieser Industrie anzudienen, wobei sie sich Experten nennen und hohe Verkaufserfolge erwarten. Wirklich?
• Ich sehe es mit Leuten, die Kurse in Persönlicher Entfaltung, Verhandlungsführung, Management, Kesseltrommeln, Bogenschießen und Kochen anbieten und von sich behaupten, in allen obigen Bereichen Experte zu sein. Im Ernst?
• Ich sehe Vertriebs- und Geschäftsleute, die sich auch nur Minuten in ihren Rollen befinden und glauben, sie sind das zweite Erscheinen von Christus und brauchen nichts mehr zu lernen. Sie glauben, ihre Expertise wird ihnen helfen, größere Verkaufserfolge zu erzielen und mehr Kunden zu gewinnen? Kaum zu glauben!
• Ich sehe Redner, die über Themen sprechen von denen sie letzte Woche noch keine Ahnung hatten (im Ernst!) und behaupten, sie seien internationale Experten. Hilfe!
• Ich sehe Vertriebs- und Geschäftsleute, die über Themen reden, als wüssten sie diese in- und auswendig, die aber praktisch null Zeit in Extraarbeit investieren, die erforderlich ist, um ein Experte zu werden …

Ich könnte so fortfahren, aber das wäre nur Geschimpfe. Und zum großen Teil ist das nicht einmal deren Fehler. Über Jahre hinweg haben viele, viele Leute persönliches Interesse bekundet, indem Sie Ihnen sagten, dass Sie ein Experte sind.  Eine ganze Menge Leute hat sich immer wieder geäußert zu der Lüge, dass ein Jeder ein Experte in Irgendetwas ist. Das klingt zwar gut und fair, ist aber nicht richtig. Wenn Jedermann ein Experte in Irgendetwas ist, dann sind viele Leute, die ich kenne Experten im Fernsehschauen, im Mensch-Ärgere-Dich-Nicht-Spielen und beim Biertrinken. Sie sind ganz bestimmt nicht Experten in einem Bereich, der ihnen helfen könnte, größere Verkaufserfolge zu erzielen oder Experten in einem Bereich, der ihnen helfen würde, signifikant mehr Wertschöpfung für ihre Kunden zu schaffen als ihre Konkurrenten.

Es liegt aber im Interesse von einigen Leuten, Ihnen zu sagen, dass Sie Expertise haben, da diese Herrschaften, falls sie Sie überzeugen können, dass alles was sie tun müssen ist Ihnen zu helfen, Ihre Expertise zu verpacken und zu vermarkten, um Verkaufs- und Geschäftserfolge zu haben, Sie und Ihr Ego von Ihrem Cash trennen können und Ihnen ihr letztes Buch oder Programm verkaufen. In vielen Beispielen sind die “Experten” in dieser Gleichung diese Leute, indem sie Ihnen ‘helfen’, Ihr Portmonee zu öffnen und Ihr hart-verdientes Geld auszugeben.

Jeder ist ein Experte auf seine Weise, nörgeln sie weiter! Grotesk! Grotesk! Grotesk! Aber sie müssen es sagen, damit sie ihre Programme mit tausenden Beitrag-zahlenden Kunden füllen können und den Verkaufserfolg für sich selbst verbuchen. Dies ist eine haarsträubende und jämmerliche Aussage, die Jeden verunglimpft, der seine Zeit, Bemühungen, Blood, Sweat und Tears investiert hat, die notwendig sind, um ein Experte zu werden.

Nochmals! Wenn Jeder ein Experte wäre, dann würde es überhaupt keinen Sinn machen, Experte werden zu wollen. Stimmt’s? Als Experte gehören Sie zu einer Minorität, nicht einer Majorität. Und das steigert Ihren ‘Nachfragewert’. Und deswegen rufen Leute bei Ihnen an und möchten mit Ihnen arbeiten.

Experte sein hat Seltenheitswert = Ihr Wert. Ganz einfach.

Der erste Schritt, ein Experte zu werden, mag so einfach darin liegen, einzusehen, dass Sie kein Experte sind. Und das ist in Ordnung. Außer Sie trafen irgendwann in der Vergangenheit eine ganz bewusste Entscheidung, ein Experte werden zu wollen … aber das ist eher unwahrscheinlich. Experte zu werden ist nicht leicht. Roy Castle pflegte zu sagen: “Du willst der Beste sein? Besser als der Rest? Dann brauchst Du Engagement und Begeisterung!”

Schon bei Definition sind Experten nicht die Norm. Wären sie die Norm, dann wären ihre Kenntnisse keine Spezialität, würden nicht zur ungewöhnlichen Wertschöpfung führen, wären nicht attraktiv für Kunden und wären den finanziellen Einsatz nicht wert. Experten sind Leute, die sich darauf verschrieben haben, in Allem, was sie tun, ihr Bestes zu geben. Experten sind die Leute, die unglaubliche Wertschöpfung für andere schaffen können. Es sind Leute, die – einfach gesagt – mehr Zeit und Aufwand in ihre eigene Expertise investieren, als andere.

In seinem Buch: Outliers [Überflieger: Warum manche Menschen erfolgreich sind — und andere nicht, Campus Verlag, 2009 ISBN 978-3593389233], beschreibt Malcolm Gladwell diese ‘Leistungstypen’ und er bestätigt, dass diese Expertise nicht aus einem Talent entspringt, sondern von 10.000+ Stunden harter Arbeit, die diese Leute investieren.

Haben Sie Ihre 10.000+ Stunden schon eingebracht? Experte sein will gelernt sein.

Haben Sie durch harte Arbeit, Ihre Blood, Sweat und Tears schon vergossen?

“Wenn ein Musiker genügend Talent zeigt, dass er von einer der Top Musikschulen akzeptiert wird, muss er/sie sich dennoch erst einmal vor den anderen durch harte Arbeit beweisen und unterscheiden. Nichts mehr, nichts weniger. Und darüber hinaus – die Spitzenperformer arbeiten nicht nur härter, sogar viel härter – sie arbeiten viel, viel härter als jeder andere.“ – Malcolm Gladwell, Outliers.

So – sollten Sie sich entscheiden, auf die harte Arbeit verzichten und sich vom Rest der Konkurrenz unterscheiden zu wollen – dann muss ich Ihnen sagen, dass Sie kein Experte sind. Tatsache ist, nur weil Sie irgendwann einmal ein Experte waren, heißt das nicht zwingend, dass Sie heute immer noch ein Experte sind. Die Zeit und die Gezeiten warten auf Niemanden, und falls Sie nicht gewillt sind, an Ihrer Expertise ständig zu arbeiten, ist es wahrscheinlich, dass Sie kein Experte mehr sind. Ein Experte darf nicht statisch sein. Er muss sich bewegen. Er muss mit der Zeit gehen. Und Sie müssen ständig weiter an sich arbeiten, sich ändern und innovativ sein, um Experte zu bleiben. Für Verkaufserfolg in jedem Business müssen Sie hart arbeiten.

Aber lassen Sie den Kopf nicht hängen! Wenn Sie das Selbstbewusstsein haben und sich ehrlich eingestehen können, kein Experte zu sein, und wenn Sie sich dazu bekennen, Experte werden zu wollen, dann sind Sie Ihren Konkurrenten bereits einen großen Schritt voraus, da diese immer noch von sich behaupten, Experten zu sein ohne wirklich Experten zu werden. Sie sind bereits einen Schritt näher, die Power Ihrer Expertise einzusetzen, um anderen dabei zu helfen, Verkaufserfolg zu haben, sich das Business nach ihren Vorstellungen aufzubauen und das Leben führen, das ihnen vorschwebt.

Im nächsten Artikel werde ich Ihnen aufzeigen, was Sie benötigen, um ein Experte zu werden und ich werde Ihnen eine Übersicht geben, wie Sie Ihren Verkaufserfolg, Ihr Geschäft und Ihr Leben verbessern können.

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